Alexandre Caliman fala do mercado de consórcios

O consórcio é uma alternativa bastante difundida entre os brasileiros para adquirir bens e para poupar dinheiro. Todo ano, milhões de brasileiros se comprometem a contribuir com parcelas mensais para atingir estes objetivos. Só no ano de 2020, consórcios quebraram recorde de vendas de novas cotas e superaram R$ 150 bilhões em negócios até novembro, dados da ABAC (Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios). Infelizmente, a maioria dos consorciados não consegue manter suas parcelas em dia ao longo de toda a jornada do consórcio. Estes consorciados inadimplentes, além de não atingirem o objetivo inicial de compra de um imóvel ou automóvel, precisam aguardar até o final do prazo dos seus grupos de consórcio para recuperar parte do valor que já pouparam. Hoje, existem mais de 7 milhões de pessoas nessa condição, aguardando meses, às vezes anos, para receber o que já contribuíram. A Consorciei é uma startup que se propôs a resolver este problema, impulsionando inovação na indústria de consórcios, ajudando a modernizar um mercado que existe há mais de 60 anos. A startup foi fundada por Alexandre Caliman, João Prado e Pedro Lima, três amigos que vieram do mercado financeiro e tiveram passagem pela BRF. Em dois anos, construíram uma plataforma que conecta vendedores e compradores de consórcios, ajudando a resolver uma dor que atinge milhões de brasileiros.

Alexandre, como se deu a ideia da Consorciei?

A Consorciei surgiu de uma dificuldade pessoal de um dos sócios fundadores, o João. Em 2016, quando precisou assumir o negócio da família no interior de São Paulo, encontrou a empresa em uma situação de necessidade de liquidez. Ao analisar o balanço da empresa, percebeu que ela possuía diversas cotas de consórcio nas quais já havia sido investido um montante de capital considerável e as quais continuavam onerando a empresa mensalmente pela necessidade de pagamento das parcelas.

A primeira reação foi ligar na administradora de consórcios para analisar as alternativas possíveis. A administradora sugeriu cancelar as cotas, o que resolveria parte do problema, pois, não seria mais necessário fazer o pagamento mensal das parcelas. Por outro lado, para reaver o capital investido descontado de taxas e multas, deveria aguardar até o final do grupo, o que, no caso dele, levaria ainda anos.

Em seguida, pesquisou na internet e encontrou diversos corretores informais que compravam essas cotas. Diante da necessidade, fez a venda, mas a experiência foi péssima. Não houve transparência nenhuma na negociação, portanto, era difícil saber se o preço tinha sido justo. Não havia nenhuma garantia de segurança, então o negócio poderia muito bem ter sido uma fraude por parte do negociador. E tudo foi muito demorado, burocrático e custoso, exigindo a assinatura de diversos documentos físicos e reconhecimentos em cartórios.

A partir dessa experiência, refletiu que ali havia uma oportunidade. O que chamamos de mercado secundário de consórcios, que é compra e venda de cotas já existentes, existia de forma totalmente informal e desorganizada, impactando negativamente a imagem da própria administradora de consórcios e do sistema como um todo. Foi quando o João convidou a mim e ao Pedro, que já nos conhecíamos havia mais de 10 anos, para nos juntarmos e, com tecnologia, construirmos algo que realmente atacasse essa dor e ajudasse a melhorar essa parte do consórcio – a do consorciado desistente.

Quais os grandes pilares da startup?

Nós temos 3 grandes pilares:

Transparência: essa foi uma grande lacuna no mercado que o João percebeu quando precisou vender as cotas da sua empresa, então buscamos refleti-la em cada ação nossa. Desde internamente com os colaboradores, quanto com os nossos clientes. Vemos muitos consorciados que não entendem o produto que aderiu, então nosso objetivo acima de tudo é ajudá-lo a entender. As nossas propostas são bem explicadas na nossa plataforma. O cliente consegue entender porque o preço é aquele e facilmente comparar com o que receberia da administradora no final do grupo para assim avaliar se faz sentido ou não concluir o negócio.

Empatia: esse pilar é muito importante, porque não somos apenas uma empresa que adquire cotas de consorciados desistentes. Nós começamos como consorciados, então já estivemos no lugar de quem precisa desistir do consórcio. Conseguimos entender exatamente quais são as dores e dificuldades. Nós estamos juntos com os clientes.

Responsabilidade: isso para nos é inegociável. Devemos fazer tudo de forma 100% idônea. Em conjunto com os dois pilares acima, nós buscamos incessantemente a melhor alternativa para o cliente. Respeitamos o seu tempo e dinheiro e vamos ajudá-lo a tomar a melhor decisão, mesmo que isso signifique não vender a cota para nós no final do dia.

O mercado de consórcios está sendo afetado pela crise do novo coronavírus?

Por incrível que pareça, o mercado de consórcios bateu recordes em 2020. É verdade que sofreu um pouco nos primeiros meses da pandemia, mas rapidamente se recuperou. De janeiro a novembro de 2020, foram 2,77 milhões de novas cotas de consórcio comercializadas, um crescimento de 4,9% em relação ao mesmo período de 2019. Acreditamos que este movimento está ligado a 3 fatores: 1) retração do crédito disponível para financiamento, 2) estímulo econômico pelas políticas de auxílio direto, 3) mudança de comportamento de consumidores que num ambiente de juros baixos direcionam poupança para ativos reais como imóveis.

Como a inovação é tratada pela Consorciei?

Na Consorciei, tratamos a inovação como parte da nossa cultura e acreditamos que ela não é representada apenas por novos dispositivos, ideias ou métodos, mas também pelo processo de descoberta de novas maneiras de fazer as coisas, pela modificação de modelos de negócios existentes e pela adaptação às mudanças de cenário para obter as melhores soluções para os consumidores. Entendemos que para que uma ideia inovadora seja útil, ela deve ser replicável a um baixo custo e atender a uma necessidade específica do consumidor.

Esta inovação vem para resolver quais problemas no mercado de consórcio em sua visão?

A Consorciei entrou no mercado oferecendo uma solução bastante inovadora tanto para os consorciados quanto para as administradoras de consórcio.

Para o consorciado, é uma alternativa que antes existia de forma muito tímida e ainda informal e desorganizada. Antes da nossa solução, quem desejava vender a sua cota de consórcio precisava passar por um processo completamente offline, sem nenhuma transparência e extremamente burocrático, estando inclusive sujeito a fraudes. Entramos no mercado mudando isso. O nosso processo é totalmente digital, simples, transparente e seguro.

Para as administradoras, a Consorciei ajuda a melhorar a saúde do grupo de consórcio, afinal muitas das cotas que compramos são reativadas e voltamos a pagar as parcelas. Além disso, também melhoramos a satisfação dos seus clientes. Uma pesquisa nossa interna com centenas de clientes que venderam suas cotas de consórcio para a Consorciei indicou que 76% deles voltariam a fazer um consórcio. Ou seja, ajudamos a resolver um problema e ainda preservamos uma boa imagem sobre o produto.

Como a orientação do cliente se torna mais assertiva com a ferramenta?

Com a nossa plataforma, aprendemos a entender o usuário e identificar os pontos que mais precisam de atenção durante o processo de venda da cota. O consumidor faz tudo num só lugar, tornando o processo mais fácil de ser concluído e mais claro para os consorciados. Dentro da nossa ferramenta, apresentamos nossa proposta de compra com uma explicação clara de como chegamos ao preço ofertado, em quanto tempo o consorciado receberá o dinheiro e o porquê de todo o processo, deixando claras quais são as etapas pelas quais ele terá de passar e simplificando o entendimento dessas etapas.

Quantos consorciados já foram ajudados pela Consorciei?

Somente em 2020, a Consorciei ajudou mais de 5 mil consorciados a encontrarem uma solução para suas cotas de consórcio. Foram mais de 5 mil pessoas que pudemos ajudar num momento tão crítico como o da pandemia do novo coronavírus.

Vale também ressaltar que, atualmente, cerca de 8 mil consorciados preenchem nosso formulário requerendo uma proposta todo mês, o que é um volume grande, mas ainda pequeno se comparado aos 7 milhões de consórcios cancelados existentes no Brasil. Quanto a isso, trabalhamos constantemente para estabelecer parcerias com novas administradoras, aumentando mensalmente o número de pessoas que conseguimos ajudar.

As questões burocráticas são mínimas com a ferramenta?

Sim. Essa é a ideia. Na plataforma Consorciei, você consegue visualizar a sua proposta, a explicação do preço, subir seus documentos e, caso tenha interesse, assinar o contrato de venda online, tudo na mesma hora. Ou seja, você conclui o processo em minutos e o pagamento é feito poucos dias após.

O ano de 2020 foi um ano positivo para a Consorciei?

Sem dúvida. Em 2020, conseguimos ajudar mais de 5 mil consorciados, fizemos mais de R$100 milhões em transações e crescemos em 10x a quantidade de transações feitas em 2019. Em um ano de pandemia, foi muito gratificante saber que estávamos conseguindo gerar liquidez para pessoas e empresas que estavam precisando.

Quais expectativas para 2021?

Em 2021, pretendemos continuar crescendo fortemente, em torno de 3x em relação a 2020. Temos novas parcerias sendo fechadas e vemos muitas oportunidades de continuar crescendo dentro dos nossos parceiros atuais, ajudando-os inclusive de outras formas. Temos alguns produtos novos para lançarmos neste ano também.

Como a empresa pretende continuar sendo valorizada no mercado de consórcios?

Através do mercado secundário, fomos aprendendo mais da indústria e identificamos diversas outras oportunidades de contribuir para melhorar ainda mais o setor. Afinal, mais de 100 mil consorciados já preencheram nosso formulário, então temos uma base de dados bem relevante e sabemos quais são as principais dores dos clientes. O consórcio é um produto que traz muitas vantagens e os brasileiros gostam, principalmente pelo incentivo à poupança forçada, isto é, a obrigação de se pagar uma parcela mensal.

Dependendo de quando você for contemplado, também é muitas vezes uma alternativa que pode sair mais barata que um financiamento. No entanto, acreditamos que é possível melhorar ainda mais o produto. Temos ideias novas e pilotos já rodando para trazer mais novidades para o mercado. No final do dia, estamos contribuindo para um produto melhor, então é bom para todo mundo: para o cliente, para a administradora de consórcios, para o sistema e para nós.