Alon Sochaczewski: “Há riscos em todos os negócios”

Pipeline

A Pipeline está pronta para aumentar o faturamento em dez vezes nos próximos dois anos. Com foco no mercado de fusões e aquisições de companhias de tecnologia, a empresa ganhou dois novos sócios e projeta expandir suas operações para o mercado internacional, principalmente em um momento que o digital deixou de ser uma opção e virou uma obrigação para qualquer companhia nesse mundo em plena pandemia. “O mercado de tecnologia já estava em forte expansão antes da pandemia e agora, o mundo vem dependendo da tecnologia e do mundo digital para sobreviver. Houve uma antecipação de maturação de vários segmentos como e-commerce, healthtech e outras, fazendo que o PIB Digital explodisse”, conta Alon Sochaczewski, sócio-fundador da Pipeline. Todo esse movimento fez com que as projeções de crescimento da empresa fossem aceleradas. O mercado de tecnologia nas áreas de marketing, publicidade e e-commerce, nas quais a Pipeline já tem operação consolidada, passou a demandar volumes maiores de oportunidades de M&A, o que vem acelerando a expansão de negócios da companhia. Fundada em 2013, a Pipeline tinha como foco a expansão para a região latino-americana, o que já começou a acontecer. “A chegada de Alvaro Pacheco e do Pyr Marcondes nos traz uma expertise nesse segmento, mas também nos empurra em direção à expansão no continente das Américas”, explica Sochaczewski.

Alon, como surgiu a Pipeline Capital?

A Pipeline Capital surgiu há seis anos após eu decidir mudar de lado da mesa dos negócios no mundo digital. Após ter vendido minha empresa em 1999 para o Havas, do grupo Vivendi, e ter recomprado a operação de volta em 2007, criando assim a Sinc Digital – uma das empresas pioneiras no setor de agências digitais do Brasil – percebi uma enorme oportunidade nos negócios digitais muito além do mercado de AdTech, que até então a Sinc operava. Percebi haver espaço no ambiente de marketing e comunicação, bem como no de e-commerce e outros setores conexos, para uma operação de M&A focada em tecnologia. Minha formação é de finanças, tecnologia e, depois, marketing. Entendi que unir essas habilidades numa butique de M&A tech driven faria grande sentido. Não havia e, na verdade, ainda não há, muitas empresas operando com M&A com esse posicionamento. Foi o que fiz. Montei então a Pipeline Capital e, em poucos anos, conseguimos realizar nossos primeiros grandes deals.

O que norteia a visão da empresa no mercado?

Não ser de forma alguma uma empresa tradicional de M&A, normalmente focada no aspecto financeiro da transação. Somos uma empresa de M&A constituída por empreendedores que entendem com profundidade e experiência os desafios dos empreendedores. Somos também altamente especializados na parte financeira do business. Afinal, seguimos sendo uma empresa de M&A. Consideramos isso fundamental, mas não a íntegra de todo o potencial da atividade de M&A. Entendemos M&A como uma atividade de desenvolvimento estratégico das empresas e do mercado como um todo. Entramos nos negócios dos nossos ativos, que consideramos como nossos sócios, e transformamos suas empresas de ponta a ponta em processos de growth que podem durar anos antes de vendermos efetivamente aquela companhia. Tudo isso sempre tendo como driver a tecnologia. Essa é a visão que norteia tudo que fazemos.

Quais foram as principais mudanças no setor de tecnologia durante essa pandemia?

Há as óbvias, que todos os empresários e a mídia já comentaram, como a aceleração da transformação digital das empresas, as mudanças de hábito das pessoas e o consequente incremento no uso das tecnologias digitais para acesso e ativação de serviços, entretenimento, compras, cultura, educação e uma série de outras atividades. Nesse contexto, um grupo de segmentos de mercado cresceu, como o de delivery, eletroeletrônicos, beleza, alguns itens de consumo alimentar, entre outros, e os que enfrentaram grande impacto, como o de viagens, para citar apenas um. Tudo isso tem impacto tecnológico, porque exige das companhias uma nova postura diante do ambiente tech e seus benefícios. O que eu acrescentaria a tudo isso é que a tecnologia vinha já sendo transformadora antes e seguirá sendo transformadora sempre. Está correto aliar pandemia com tecnologia. Mas o mais importante é entender que um dia a pandemia deverá, de alguma forma, passar e a tecnologia seguirá sempre sendo o driver das transformações de mercado. Por isso nos posicionamos como nos posicionamos.

Isso afetou as fusões e aquisições em que pontos?

Acelerou imensamente nosso mercado porque as empresas compradores, que chamamos de buy side, aceleram muito sua demanda por novos assets e perceberam que para evoluir tecnologicamente não dá mais para pensar em desenvolver tudo que é necessário desenvolver dentro de casa. Que é preciso ir em busca de assets, soluções, serviços e plataformas que já estão prontas no mercado. Se eu disse que M&A é um driver de alavancagem de negócios e de todo o mercado, este momento não poderia estar sendo mais exemplar nesse sentido. Será o M&A o grande motor das companhias daqui para a frente.

A aceleração digital contribuiu positivamente para quais movimentos?

O entendimento de que o consumidor, mais do que nunca, tem em suas mãos os destinos de todos os negócios, não importa qual. Foram as alterações de seus comportamentos que fizeram as empresas se mexer. Isso sempre foi verdadeiro, mas as companhias, muitas delas, desdenharam de certa forma a ideia de que precisam ser consumer centric. Muitas eram bolsa centric. Acionistas centric. Lucros centric. Meu umbigo centric. E não colocavam quem de fato manda no mercado, que é o consumidor, no centro de seus negócios. As empresas que ainda acreditam que quem comanda suas companhias é o board e o CEO não entenderam nada do que está acontecendo. E possivelmente pagarão um preço alto por isso.

O que a Pipeline busca quando investe em uma empresa desse setor?

Bons empreendedores. Sua ideia de negócios e o mercado em que atuam são obviamente muito relevantes. Mas olhamos primeiro aquele que pilota o negócio. Em seguida, e aí sim, projetamos seu valor como companhia em seus mercados específicos. Mas vamos um pouco além disso. Enxergamos onde aquela empresa pode chegar, muitas vezes até um pouco mais adiante do que o próprio empreendedor está conseguindo enxergar. Não há nenhuma arrogância aqui. É nossa experiência de mercado mesmo. É conhecimento acumulado em diversificados setores da economia e uma jornada percorrida que compõem um repertório que consideramos sólido para ajudar as empresas a superarem não apenas suas metas, mas sua própria dimensão de futuro. Além disso, temos os mais apurados e únicos mapeamentos do mercado, os Scape Reports. Mapeamos milhares e milhares de empresas de vários ecossistemas de negócios. Publicamos e divulgamos esses mapas, como nossa contribuição para os setores em que atuamos. Mas capturamos de forma exclusiva para nós um conhecimento amplo do mercado que dificilmente outra empresa de M&A conseguiria. Isso norteia nossas decisões sobre como atuar e o que procurar nas empresas de diversificados setores.

Quais são os maiores riscos desse mercado em sua visão?

Há riscos em todos os negócios. Sempre haverá. O grande risco do mercado de M&A é fazer apostas e investimentos equivocados. Avaliar mal os ativos. Mas esse risco é absolutamente parte de planilha. Haverá sempre acertos e erros. Mas uma vez mais, na Pipeline Capital apostamos no crescimento das empresas que trabalham conosco e ao fazer isso, mitigamos os nossos riscos e os riscos dos nossos parceiros. Temos processos e metodologias proprietárias, como o Investment Rating, que avalia 20 pilares e 250 KPIs das companhias do nosso portfólio permanentemente. Isso é enfrentar o risco com práticas de gestão, governança e otimização de performance. Sabe o que acontece então: os riscos caem substancialmente para todos.

Qual o principal foco da empresa no momento?

Consolidar-se como a melhor e mais qualificada empresa de Tech M&A no Brasil. Isso está sendo feito com nossa atividade cotidiana e estamos crescendo num ritmo muito mais acelerado do que nós mesmos imaginávamos. Há 4 meses éramos 8 pessoas. Somos 25. Há 4 meses tínhamos 25 empresas parceiras atuando conosco. Hoje temos 50. Estamos avançando por novos segmentos de mercado, como os de logística, HR tech, fintech, face recognition, entre outros. Estamos ainda crescendo muito na nossa atividade de buy side, ou seja, assessorando empresas que querem comprar outras. e, como já comentei, esse lado do mercado está muito ativo. Mais do nunca, eu diria. Os IPOs estão acelerando a necessidade das empresas que entram em bolsa irem a mercado em busca de ativos. E estamos sendo altamente demandados nesse movimento. Estamos também expandindo nossa atuação geográfica por todo o Brasil com parcerias estratégicas já fechadas na região sul e no nordeste. Além disso, estamos nos movimentando para fora do Brasil, com sociedades já fixadas na Espanha, Israel, México e duas nos EUA. Por enquanto. Muitas outras virão.

Crescer sustentavelmente é um desafio constante para a Pipeline?

Sem dúvida. Nossa prioridade. Poderíamos estar inchando nossas estruturas nesse momento de franca expansão, mas estamos investindo em processos e tecnologia para otimizar e escalar nossa operação. Discutimos acaloradamente todos os dias e com todos os nossos sócios e colaboradores (e todos os 25 colaboradores da Pipeline Capital tem participação na empresa) nossa gestão e nossas dinâmicas operacionais. É um espírito de startup sem fim.

O que a chegada de profissionais experientes como Alvaro Pacheco e Pyr Marcondes acrescentará para a empresa?

Ambos são profissionais de alta experiência de mercado, que contribuem para otimizar tudo que comentei sobre a Pipeline até aqui. Seus networkings e conhecimentos de inúmeros setores de mercado solidificam cada ponto das nossas propostas de valor. Ambos são empreendedores e conhecem as dores de empreender. Chegam para levar a Pipeline para outro patamar de empresa.

Como vislumbra o futuro da Pipeline em 2021?

Além de uma companhia definitivamente internacionalizada, como já comentei, revelo aqui que deveremos ter, nos próximos meses, pelo menos 10 novos deals realizados por nós e que serão então um esteio ainda maior de nossa sustentabilidade e sucesso do negócio como um todo. Dá para imaginar que em 2021 a Pipeline será o dobro da Pipeline de hoje. Os ativos que administramos hoje somam R$ 1,8 bilhão. Teremos o dobro disso.

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