Alykhan Karim: “Somos uma empresa de serviços”

 Alykhan Karim

O Sonoma é uma marca fundada pelo empresário californiano, Alykhan Karim, se tornando referência pela curadoria e seleção criteriosa de rótulos que compunham seu catálogo, boa parte fruto de importação própria. Porém, desde o início o projeto era muito mais ambicioso e agora em 2021 estreia com a proposta principal: Sonoma Market, uma empresa com o modelo de marketplace, a primeira da América Latina focada no segmento de bebidas e alimentos, capaz de oferecer maior gama de vinhos, destilados e produtos gastronômicos de alta qualidade. “Hoje há plataformas de marketplace para todas as atividades que fazemos: Uber e 99 para buscar transporte; Airbnb para buscar onde se hospedar; iFood e Rappi para pedir delivery de restaurantes; Shopify para montar um e-commerce. Então me perguntava: por que não há nenhuma para a compra de bebidas e alimentos de alta qualidade?”, diz o CEO. A partir de uma pesquisa feita pelo time do Sonoma Market, o Brasil pode ser o país ideal para este modelo de atuação. Segundo consultorias do setor de vinhos, 20% do consumo de vinho fino no Brasil é através de compras online, contra 3% nos Estados Unidos. “Entendemos e já validamos que o consumidor de vinhos também preza pelos alimentos de alta qualidade. Porém, hoje há poucas lojas especializadas. Alguns players conhecidos do mercado atendem apenas alguns bairros de São Paulo, através de lojas de varejo tradicionais”, afirma.

Karim, sua paixão por vinhos começou quando morou na Espanha. Como você via o mundo dos vinhos antes disso?

Realmente começou quando morava na Espanha, durante a faculdade que estudei na Universidade de Salamanca. Lá da para achar bons vinhos por €5 e vinhos excelentes a partir dos €10, o que combinava muito com o meu orçamento de universitário. Antigamente tinha pouca exposição: fui criado numa família muçulmana na Califórnia e nós não tínhamos bebidas de álcool em casa. Ao ir para a faculdade, comecei a beber, mas era mais em ambiente de festa. Sempre enxergava o vinho como algo interessante e que complementava a gastronomia, mas não sabia por onde começar. Os valores acessíveis da Europa permitiram experimentar e expandir o meu paladar.

O que você traz de suas andanças tanto pela Espanha como pela Califórnia e que dão o tom para o seu negócio atual?

Gostaria de pensar que ter passado pela Europa, pela Califórnia e também os cinco anos em que morei em Nova York me ajudaram a entender as nuances de mercados diferentes para poder aplicar no Brasil. Na Califórnia e na Espanha há uma conexão muito mais direta com o produtor, o artesão. Já Nova York é um epicentro onde tudo chega primeiro, mas por ser um ambiente tão urbano, a conexão com o produtor é romantizada e idealizada. São Paulo tem certas semelhanças. Ao focar aqui primeiro, aplicando as aprendizagens e buscando trabalhar com produtores familiares abaixo do radar (sempre de alta qualidade), permitiram a empresa formar sua identidade inicial.

Em que momento a ideia do Sonoma começou a se tornar real?

O Sonoma original, a empresa de e-commerce e importadora, era uma ideia que eu tinha desde 2012, quando atuava como VP na Oppa, outra empresa de e-commerce no ramo de móveis. Essa empresa se tornou uma realidade em 2013 e 2016. Já o Sonoma Market era algo que, já previa desde 2018 quando lançamos a nova empresa. Lançamos a funcionalidade marketplace para nossos sellers [vendedores que disponibilizam seus produtos em sites que atuam como marketplaces] em Q2 e até o final do ano de 2020 tinha virado nosso modelo principal.

Os pilares fundamentais do Sonoma são curadoria e serviços. Por que isso é tão importante para a marca desde o começo de suas operações?

Curadoria: hoje somos inundados por informações em todos os lados. Bill Clinton falou em 2012 que quem morava em uma aldeia no sertão de qualquer país de África, já tinha maior acesso à informações do que ele quando era presidente dos EUA. Hoje o que mais buscamos são filtros e a confiança daqueles quem atuam como esse filtro para nós. O Sonoma como curador por conta própria já ajudava. É nisso que acreditamos. Porém, somente assim que uma empresa pode fazer se quiser controlar todo o valor dela. Abrimos para virarmos curadores de curadores, empolgando os pequenos artesões, produtores criteriosos e importadoras especializadas em vender através do que permitimos para que possamos atingir uma escala e uma relevância tanto para nossos clientes buyers [clientes reais que ajudam profissionais de marketing a elaborar estratégias para promover seus produtos e serviços] quanto para os nossos clientes sellers, o que não podia ser possível em um modelo de varejo tradicional ou de e-commerce tradicional.

Serviço: isso faz parte do nosso DNA. Trabalhamos com produtos de alta qualidade, não necessariamente caros, mas principalmente bons. Oferecer uma experiência coerente, desde o primeiro contato até a entrega e a recompra, tem sido desde o início de todos os tempos uma forma excelente de fidelizar um cliente. Mas é pouco feito. Valorizamos isso e sempre buscamos melhorias contínuas. Apesar de sermos uma empresa de tecnologia, entendemos que também somos uma empresa de serviços e queremos pensar no longo prazo.

Como o Sonoma Market começou a ser gestada?

Hoje somos três cofundadores e cada um encabeça áreas separadas. Eu como CEO olho mais para o lado comercial e operacional. Já o Bruno Godoy encabeça produto e engenharia, quanto Gianni Sgai está à frente da área financeira, RH, e BI.

O que essa plataforma tem e que faz dela uma avis rara nesse setor?

Nossa missão é realmente simples: queremos trazer incríveis experiências através da comida e bebida de alta qualidade. Acredito que achamos o melhor modelo de fazer isso: um full service marketplace. Através do nosso foco no setor de alimentos e bebidas de alta qualidade queremos virar o primeiro lugar para novas descobertas gastronômicas e para o paladar. Com nossa camada e logística, nossos “dark fulfillment centers”, vamos ajudar os nossos sellers a estar com seus produtos em cada vez mais cidades de grande porte dentro de um formato de entrega imediata ou entrega no mesmo dia, o que também permitirá nossos buyers entender que o Sonoma Market poderá servir como uma Eataly ou como uma Casa Santa Luzia digital que atende não somente poucos bairros de São Paulo por loja física e sim o país como um todo.

Esse seria o grande diferencial do Sonoma Market?

Acreditamos que sim. Através das dinâmicas da plataforma, que permite uma escalabilidade justamente por não tentarmos captar todo o valor de uma transação, a oferta que pretendemos trazer nos permitirá engajar com cada vez mais pessoas de forma positiva. Através da nossa camada de logística e os dark fulfillment centers, esperamos não só despertar curiosidade, mas formar um relacionamento de frequência e durabilidade com os consumidores que podem começar a contar conosco para a vasta gama de comidas e bebidas que eles vão precisar para qualquer momento em casa.

Como funciona o sistema de fulfillment da plataforma?

Oferecemos duas opções para nossos sellers, sendo a primeira uma simples entrada na plataforma e a segunda o serviço full service, que contempla a abertura de filias de armazenagem, manuseio, embalagem, transporte, marketing, customer service, pós-venda, serviços contábeis e a disponibilidade dos produtos através dos formatos de entrega 60 e entrega 90 em São Paulo. Hoje é muito caro lançar um e-commerce por conta própria e formar uma base. Os custos de aquisição de usuário através de Facebook e Google são cinco vezes mais caros do que dez anos atrás e há muita concorrência. O serviço de full service é cada vez mais a opção ideal para empresas que não tem braço para lançar uma operação online integrada, ou para quem já tem uma segunda fonte de receita, sem trabalho e sem risco. Justamente por isso 90% dos nossos sellers optam pelo modelo full service.

Hoje a marca tem uma sólida base de clientes, produtores e fornecedores. Qual a importância desse tripé para a sustentabilidade do negócio?

Essencial. Dificilmente conseguiremos escalar de forma brusca sem a outra parte para acompanhar. Se investirmos muito em marketing em um período curto para aumentar muita nossa base sem ter produtos interessantes e diversos o suficiente para agradar cada tipo de novos consumidores, nossa retenção de cliente certamente cairá. Também se já ter lançado nosso formato marketplace sem uma base sólida de clientes interessados não só em vinhos, mas também destilados, queijos, azeites, etc, teria sido pouco interessante para os diversos sellers que estamos trazendo para a plataforma e que esperam uma receita interessante através dessa mesma plataforma.

A modalidade de entrega 60 e 90 será a grande aposta para 2021?

Certamente, com nosso investimento em tecnologia. Pretendemos expandir a operação e entrega imediata em 2021. Enquanto estamos agora focados no lançamento de dois aplicativos (um para nossos sellers e outros para nossos buyers ou consumidores finais).

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