Cristiano Herbert: “É um desafio de execução enorme”

Cristiano Herbert

Há um pouco mais de mil dias no comando da Office Total, Cristiano Herbert preparou a casa para o crescimento, realizou aquisições em 2019 e duplicou o lucro da companhia, e na sequência, enfrentou a pandemia da Covid-19, até o presente momento. Como pioneiros no modelo HaaS para Outsourcing de impressão, Cristiano percebeu que era a hora certa de crescer em portfólio e ampliar a oferta no mercado. “Somos especialistas em Hardware, gostamos de colocar a mão na massa e nossa experiência levou de forma natural a Office Total para esse novo caminho que está trilhando hoje, contribuindo com tecnologia e provendo trabalho para que empresas de diferentes portes e verticais possam trabalhar com eficiência e mais produtividade”, afirma. A Office Total é a terceira maior empresa independente do país no setor de impressoras e controlada pelo fundo HIG, um líder global em investimentos de private equity com US$43 bilhões em capital sob gestão. Baseada em Miami e com escritórios em Nova Iorque, Boston, Chicago, Dallas, Los Angeles, São Francisco e Atlanta, além de escritórios afiliados no Rio de Janeiro, São Paulo, Bogotá, Londres, Hamburgo, Milão, Madri e Paris, a H.I.G. oferece tanto capital quanto know-how para médias empresas, utilizando uma abordagem flexível, cooperativa e focada em melhorias operacionais. Para apostar suas fichas na locação de PCs, notebooks e outros devices, a Office investe em aquisições desde 2018.

Cristiano, o que você traz da sua experiência na Centauro para a Office Total?

Construí minha carreira até se tornar um CEO alternando experiências diversas para formar uma visão generalista de mercado. Já atuei nos ecossistemas de Private Equity, Venture Capital, e Consultoria de Alta Gestão, ocupei funções executivas em Operações, Marketing, Comercial e Tecnologia, e em empresas de diferentes fases e tamanhos. Na Centauro trabalhei já num ambiente de Private Equity, com a GP Investimentos como sócia, e fui diretor em diversas áreas, numa companhia bilionária em grande transformação. Foram 5 anos fundamentais para a minha formação, e em especial para me firmar como líder.

Como se deu o insight para a criação da Office Total?

A Office Total existe há 26 anos, e nasceu com a proposta inicial de alugar impressoras para o mercado corporativo. A estratégia deu certo, a companhia cresceu, e em 2014 vendeu o controle acionário para o fundo de Private Equity HIG, um dos líderes globais do setor, com mais de US$50bi sob gestão. O HIG normalmente adquire empresas de médio porte, com a intenção de alavancar resultados através de crescimento e gestão, e com a OfficeTotal não foi diferente. O fundo identificou potencial de crescimento na companhia, evolução de rentabilidade, e desde então está diretamente envolvido nas decisões estratégicas do grupo, contribuindo para o alcance máximo do seu potencial. Fui convidado pelo HIG para ser o CEO da Office Total há 3 anos e meio, e desde então já conseguimos grandes resultados, como a aquisição e integração de 3 empresas, e o aumento do EBITDA em mais de 3x, ainda com a pandemia no caminho.

Quais os grandes pilares da provedora?

Somos uma companhia de Tecnologia por Assinatura. Este é o conceito e slogan da Office Total, e que traduz com clareza e objetividade o nosso core-business: prover tecnologia de forma simples, prática e sem burocracia, conectando nossos clientes às principais tecnologia do mercado, a partir de um amplo portfólio de produtos e serviços para cada uma das nossas ofertas.

Somos muito fortes em fornecer infraestrutura de TI como assinatura, especialmente Impressoras e PCs, além de ofertas relevantes de assinatura no mercado radiológico e de software para gestão e digitalização de documentos.

A amplitude e excelência de nossos serviços é certamente uma das nossas principais fortalezas. Há 26 anos somos especialistas em Outsourcing de tecnologia, colocar a “mão na massa” faz parte da nossa essência e nossa carteira com mais de 3000 clientes corrobora a nossa autoridade e capacidade de atuação. Nossas taxas de SLA de serviço, satisfação de clientes e renovação de contratos passam sempre de 95% – internamente, nos classificamos como obcecados pela satisfação dos clientes. Os nossos serviços eliminam as dores dos times de TI e operações, absorvendo tarefas rotineiras de infraestrutura e contribuindo e permitindo que nossos clientes invistam seu tempo e esforços aos seus projetos estratégicos.

Durante esses mais de 1000 dias à frente da companhia qual foi o seu principal desafio?

Peter Drucker já dizia que a estratégia é uma commodity, a arte é a execução, e na minha experiência de 1.000 dias aqui na companhia não tem sido diferente. Estamos mirando fechar o meu ciclo de 4 anos com 5x o EBITDA, 5 aquisições no total, crescimento de equipe, de equipamentos, de carteira de clientes, novas ofertas, entre outros, e tudo isso implantando uma gestão e governança incomum para uma empresa do nosso tamanho, mas fundamental para uma empresa de private equity, especialmente mirando IPO. É um desafio de execução enorme, e que demanda nossa completa dedicação ao projeto.

A pandemia foi um divisor de águas para o seu negócio?

Não diria que foi um divisor de águas, mas certamente acelerou nossos planos priorizando a estruturação da oferta de Hardware. Da noite para o dia as empresas foram obrigadas a trabalhar no modelo Home Office para se manterem produtivas, e nossos clientes naturalmente foram demandando este modelo de solução. Fomos céleres na estruturação da oferta, estudando com profundidade o mercado, fabricantes e identificando as necessidades do mercado para formatar os serviços ideais aos nossos clientes. Fizemos um vasto planejamento, contratamos especialistas, desenvolvemos laboratório em casa, e investimento o ano todo em treinamentos recorrentes para o time.

Em menos de um ano estamos super bem posicionados e certos do nosso projeto de expansão neste mercado para os próximos anos. A aceleração digital que vivenciamos este ano também foi outro ponto de destaque impulsionado pela pandemia. Investimos em plataformas de comunicação interna, migramos nossos sistemas, aprimoramos nossos canais de atendimento e temos investido em diversas outras iniciativas para uma gestão cada vez mais digital provendo praticidade e conveniência aos nossos clientes.

Em que momento você vislumbrou aumentar a oferta no seu mercado?

A tecnologia é o motor do nosso negócio, então estamos sempre atentos às inovações de mercado e ao comportamento dos clientes. Realizamos pesquisas e estudos anualmente para acompanhar as principais tendências mundiais e avanços nas distintas áreas de tecnologia. Nos últimos anos já vínhamos ampliando e inovando em todas as ofertas, a grande diferença é que em 2020/2021 fizemos um esforço prioritário para um grande mercado, de PCs, e com abordagens inovadoras, como um pioneiro ecommerce de assinatura. Apesar das conquistas e evolução neste segmento, sabemos que foi dado apenas o primeiro passo, temos um projeto ambicioso para os próximos anos nesta linha de negócios.

Você já falou uma coisa interessante que é colocar a mão na massa em seu negócio. Esse é um dos diferenciais para o bom andamento da empresa?

Sem dúvidas, muitos líderes falam que a melhor liderança é pelo exemplo, mas aqui na empresa eu falo que não é a melhor – é a única! Somos uma empresa que tem foco na qualidade do serviço, e a mão na massa, ou carinhosamente até falamos “mão na graxa”, é uma forma de representar nossa expertise e paixão pela satisfação do cliente. Estamos todos os dias na operação dos nossos clientes, agindo preventivamente, identificando oportunidades e provendo soluções, é o que amamos e sabemos fazer. A Office Total tem um amplo laboratório de tecnologia, onde revisamos nossos equipamentos, aprimoramos as tecnologias e aprendemos todos os dias com a vivência. Investimos em treinamentos, reciclagens e todas essas iniciativas, fundamentais para a expertise e a excelência técnica do nosso time e a satisfação e retenção de nossos mais de 3000 clientes ao longo dos 26 anos de história da companhia. A “mão na graxa” faz parte da história e nos enche de orgulho.

Ser o pioneiro do modelo HaaS para Outsourcing também é um diferencial?

Ser pioneiro tem sempre algumas vantagens competitivas: menor concorrência no mercado e oportunidade de ganhar market-share, mais tempo de vivência e experiência para evolução e aprimoramento das ofertas e serviços, entre outras. No meu ponto de vista mais importante do que ser pioneiro, é ser atento e ter a capacidade de se reinventar e inovar às novas demandas e comportamento dos clientes/usuários, oferecendo as soluções ideais que o mercado precisa. Cada oportunidade é única!

Qual a importância da HIG para os bons resultados da provedora?

Certamente a presença do HIG, como fundo global líder em private equity, é um grande diferencial para a Cia. O nome do HIG abre diversas portas, conseguimos acessar empresas e pessoas relevantes, é um diferencial na contratação e recrutamento, uma marca de respaldo para conversar com bancos e fornecedores, entre diversos outros. Além disso, temos acesso à experiência global HIG para direcionamento estratégico, o que contribui com insights estratégicos e melhores práticas para crescimento orgânico e inorgânico da companhia.

As aquisições têm um papel importante para a Office. Como está esse fator no momento?

Sim, as aquisições são fundamentais para o nosso crescimento e participação estratégica nos mercados em que atuamos. Em 5 anos adquirimos 3 empresas, sendo duas delas com foco em MPS e a mais recente (Bird Solution) voltada para o segmento de imagens médicas.

Nosso planejamento atual de M&A é continuar adquirindo empresas que fortaleçam nossa atuação em MPS e HAAS, nosso plano de expansão é ambicioso e essas aquisições são fundamentais para chegar aonde almejamos. Com o nosso ritmo atual devemos fechar mais 2 M&As ainda em 2021, mais uma vez dobrando o tamanho da empresa.

Quais os próximos passos da Office?

Na OfficeTotal somos ambiciosos e sonhamos grande, e nos próximos passos não seria diferente. Entre crescimento orgânico e os M&As que estamos fechando esse ano, devemos completar o ano com mais de R$200MM de faturamento e mais de R$70MM em EBITDA, e já com uma meta de novamente de dobrar o resultado para o ano seguinte. Nesse ritmo de crescimento estamos nos posicionando para sermos o líder nacional em Tecnologia por Assinatura, e fazermos IPO com uma tese pioneira de portfólio e serviços completos no setor.

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