Franklin Bravos: “O conhecimento profundo do nicho é fundamental”

O CEO da Signativa

Investir em produtos de nicho pode ser uma opção para quem quer se destacar ou entrar no mundo das vendas online. A estratégia de focar em um segmento é uma grande iniciativa para alcançar a confiança de um público-alvo. De acordo com especialistas, trabalhar com um nicho de negócio permite que o empreendimento se torne autoridade no ramo, atraindo consumidores que estão em busca de um e-commerce especializado. “A paixão e o conhecimento profundo do nicho é fundamental, o exemplo que citei da camisa do time de futebol de segunda divisão, não seria possível se você não for apaixonado por futebol, isso é essencial. Temos aqui clientes que trabalham com produtos para corredores (tênis, camisetas, acessórios) pra quem pratica corrida de rua, os donos são corredores amadores, é um esporte que eles praticam e consequentemente acabaram trabalhando com esse nicho. Isso ajuda muito nos resultados, você se torna um especialista no que está vendendo”, comenta Franklin Bravos, CEO da Signativa. Fundada em 2005 na cidade de Blumenau (SC), a Signativa é uma das principais especialistas na plataforma de e-commerce Magento do Brasil. Com experiência de 15 anos de mercado e atendendo mais de 500 lojas ativas, a empresa teve por muitos anos como negócio principal e produto carro-chefe o desenvolvimento de e-commerces em projetos sob demanda, atendendo clientes como Melissa, Rider, Ipanema, Tigre e Fiat.

Franklin, quais os maiores desafios dos empreendedores que atuam com negócios digitais?

No meu entendimento os desafios são grandes e diversos, como, por exemplo, a logística brasileira, que é um grande desafio, principalmente para os segmentos que atuam com produtos maiores (em dimensões), são poucas transportadoras no Brasil que entregam, gerando um desafio enorme. Outro ponto é a falta de conhecimento em tecnologia de muitos empresários, alguns empreendedores que trabalham varejo, não tem conhecimento algum em tecnologia, eles acabam ficando dependentes de terceiros e tem dificuldade em tomar boas decisões.

A gente vê grandes varejistas como Magazine Luiza por exemplo se reinventando, justamente pelo diferencial tecnológico, esse tipo de conhecimento é muito importante para o empreendedor, seja ele um varejista ou da indústria. Outro desafio é ter um time multidisciplinar. Em negócios digitais é necessário implementar rotinas que o varejista não estava acostumado a se preocupar, por exemplo, a logística, no mundo físico o consumidor vai até à loja fazer a compra e retirada seu produto, agora o comerciante precisa se preocupar em enviar os pedidos no endereço do consumidor. O marketing antes era regional, no mundo digital o alcance é nacional, então as estratégias precisam se adequar, é um mundo novo.

Esse momento complexo trouxe um desses obstáculos?

No início da pandemia a logística foi um desafio porque transportadores também pararam, gradualmente elas foram retomando os seus serviços e o mercado voltou a funcionar. Houve dificuldade também na importação de produtos, muitos produtos importados pararam de chegar ao Brasil.

Outra coisa que ficou bastante evidente nesse período, foi o uso diferenciado de tecnologia, aqueles que já estavam preparados saíram na frente, e outros que ainda estavam fora do digital tiveram que investir muito e num intervalo muito curto de tempo para resolver esse problema.

Vejo que a pandemia evidenciou essas dificuldades, mas também abriu novas possibilidades e oportunidades, enquanto o consumidor passou a sentir necessidade de fazer compras online.

O e-commerce de nicho seria uma saída para superar esses desafios?

O e-commerce de nicho dá a possibilidade de um pequeno lojista competir com grandes varejistas, algo que no mundo físico é muito difícil, mas no mundo online você consegue através de nichos atingir um mercado que o grande varejista tem dificuldade de atender.

Por exemplo, o site de camiseta de futebol de um time de segunda divisão, você tem dificuldade de encontrar esse tipo de produto na Netshoes, mas você encontra num site especializado. Ou ainda, um site com produtos de cultura geek que possui produtos diferenciados que você não consegue encontrar em grandes varejistas.

Quais os maiores diferenciais de um e-commerce de nicho?

Produto diferenciado, proximidade com o consumidor final, poder conversar e fidelizar o cliente com um atendimento diferenciado, entender o que o motiva a fazer uma compra e agilidade nos processos.

Entre os benefícios estão a fidelização. Como obter uma maior fidelização?

Um dos grandes benefícios é justamente a fidelização do consumidor quando falamos em e-commerce de nicho, e a identificação com a marca. Uma das formas de melhorar a fidelização é trabalhar com afiliados, com isso o seu próprio consumidor vai recomendar a sua loja e ser comissionado ou receber descontos por isso.

Programa de pontos para trocar por descontos, ou o cashback que está na moda, onde o cliente recebe uma parte do valor pago de volta em créditos pra ele comprar no seu site ou até eventualmente, em outros sites associados ao programa.

Assinatura/recorrência também é uma ótima forma de se diferenciar, o consumidor paga uma mensalidade e recebe produtos recorrentes, ou tem benefícios de frete grátis, descontos especiais, de preferências… este tipo de ação ajuda muito a fidelizar o consumidor.

Como a paixão é fundamental para a escolha do nicho de atuação?

A paixão e o conhecimento profundo do nicho é fundamental, o exemplo que citei da camisa do time de futebol de segunda divisão, não seria possível se você não for apaixonado por futebol, isso é essencial. Temos aqui clientes que trabalham com produtos para corredores (tênis, camisetas, acessórios) pra quem pratica corrida de rua, os donos são corredores amadores, é um esporte que eles praticam e consequentemente acabaram trabalhando com esse nicho. Isso ajuda muito nos resultados, você se torna um especialista no que está vendendo.

Quais outros pontos são fundamentais na formação de um negócio de nicho além da paixão?

Além da paixão é necessário conhecimento, muito estudo. Não adianta você ser um apaixonado por futebol, e não conhecer os times de segunda divisão para vender as camisetas. Não adianta você ter um negócio de nicho e não ter produtos que somente você ou poucos e-commerces possuem. O grande diferencial de um e-commerce de nicho é você ter produtos que outros e-commerces não conseguem ter, além de poder falar sobre o produto como nenhum grande varejista consegue.

Poderia citar um exemplo de uma empresa de nicho que vai ao encontro daquilo que você acredita ser ideal?

A Zona Cerealista, é um e-commerce focado em cereais e produtos orgânicos, uma grande referência neste nicho de produtos saudáveis. Ela trabalha muito bem o conteúdo, trazendo um diferencial enorme no posicionamento de Google, o posicionamento orgânico dela nos resultados é incrível. Tem também a Conamore, uma loja de produtos de cama e banho para hotéis, é um produtos extremamente de nicho, mas não é simplesmente para grandes hotéis, eles atendem pequenas pousadas, além do Airbnb que é um e-commerce de nicho muito bem estruturado para atender esta demanda específica de pequenos empreendedores.

Quais as próximas tendências desse mercado?

Sem sombra de dúvida é o marketplace de nicho e a entrada muito forte da indústria no digital. As indústrias devem entrar nesse mercado digital, através de marketplace para não prejudicar os canais atuais de distribuição. A maior tendência que temos visto nos últimos anos de uma forma geral é o marketplace.

Como a Signativa tem acompanhado todos esses movimentos?

A Signativa não vem só acompanhando como têm sido pioneira também neste mercado de marketplace de nicho. Acabamos de lançar um grande marketplace no segmento de corrida de rua, é um segmento de nicho de pessoas apaixonadas, que conhecem o produto que estão vendendo, que agrega todos os pontos que citamos aqui numa única operação. Fizemos em parceria com a OmniK, plataforma voltada para marketplace que viabilizou que a Signativa tomasse a dianteira neste mercado e pudesse oferecer funcionalidades diferenciadas.

Ser a primeira plataforma Magento SaaS traz uma responsabilidade ainda maior para a Signativa?

Com certeza. A nossa responsabilidade é muito grande como divulgador do modelo SaaS e trazendo um conceito inédito de Magento OpenSaas, misturando tecnologia open source com distribuição modelo SaaS. Isso traz uma responsabilidade de evoluirmos constantemente. Fomos além da primeira Magento SaaS na versão 1, somos o primeiro no mundo a fazer este modelo também com a versão do Magento 2. Para garantir a nossa continuidade de evoluções tecnológicas, a preocupação em entregar sempre o melhor para os nossos clientes, também fazemos isso agora com Magento 2, com uma responsabilidade ainda maior em estar a frente e prover inovações para o mercado de e-commerce brasileiro.

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