Gestão de pessoas com Giancarlo Oliveira

Giancarlo Oliveira é consultor especializado em Vendas e Gestão de Pessoas e Talentos pelo Instituto Chiavenato, em Liderança pelo COGEAE-PUC e educador físico pela PUC-Campinas. Adquiriu uma experiência de mais de 20 anos em implantação, desenvolvimento e gestão de projetos e consultoria, além da formação e capacitação de profissionais de vendas para o mercado fitness, impactando toda a cadeia produtiva desse mercado. Empresário e consultor, Giancarlo Oliveira é um dos mais requisitados palestrantes do mercado fitness brasileiro. O profissional realiza uma verdadeira transformação na visão sobre negócios de suas plateias, apresentando dados e análises reais do cenário em que atuam. “Tenho vários argumentos, mas vamos lá: segundo pesquisa do Instituto Venda Mais, apenas 10% dos profissionais de vendas (no Brasil) são classificados como profissionais de alta performance e isso está diretamente relacionado ao investimento em capacitação e treinamento. Partindo do princípio que um sistema econômico capitalista depende de produzir e vender para gerar riqueza, precisamos de processos eficientes que elencam técnicas de vendas, ferramentas comportamentais e um profundo de tudo sobre o que se está vendendo. Tudo isto só é adquirido com muita formação, capacitação e desenvolvimento – ensinamentos para que o ciclo se complete”, afirma o consultor.

Giancarlo, gostaria que falasse um pouco sobre o seu começo de carreira.

Bem, sou educador físico de formação. Vim em 87 para SP para trabalhar como professor dando aulas e para completar renda eu fui trabalhar com vendas numa academia. Logo me tornei gestor de vendas dessa academia e comecei os primeiros cursos de vendas (PUC-Cogeae). Em 89 foi convidado para ser gestor e implantar na Bio Ritmo um modelo de vendas específico para academias que é muito utilizado nos mercados americano e europeu. Nesse período eu conheci os 4 principais especialistas em vendas de academias do mundo – eles vieram para o Brasil para capacitar a equipe. De 98 a 2004 me especializei em vendas e gestão de pessoas pelo Instituto Chiavenato. Em 2004 sai para alçar meu projeto solo, abrindo a Somax Vendas. Comecei com consultoria de vendas e gestão para academias e depois comecei a atuar com treinamento e capacitação de pessoas. A partir daí começaram a chegar os convites para palestras e cursos ao redor do país. Hoje já temos a marca de 1016 academias impactadas, 9080 horas de palestras, cursos e treinamentos, 15.199 profissionais capacitados, além de 89 cidades visitadas em 17 estados. Seguimos contando…

Em que momento tornou-se consultor?

Depois de toda expertise adquirida trabalhando com vendas de academia e depois na experiência com a Bio Ritmo, parti para a área de consultoria.

Como o mercado fitness começou a lhe chamar atenção?

Primeiro na minha formação e logo após acompanhando (e fazendo parte) do desenvolvimento do mercado.

Quais são os principais destaques do mercado fitness atualmente?

Segmentação do mercado – pilates, estúdios de funcional, crossfit, entre outras atividades específicas. Outra coisa bacana é o cuidado que volta a se tomar com o “aluno”, dando a verdadeira atenção para as suas necessidades, criando atividades (e atendimento) que verdadeiramente valorizem e atendam suas expectativas e desejos. E por último (mas não menos importante) o resgate das aulas coletivas, valorizando o professor de educação física.

Alguns dizem que você realiza uma verdadeira transformação na visão sobre o mundo dos negócios em suas respectivas plateias. Qual é a sacada para que isso ocorra sempre ou quase sempre?

Eu acho que a grande sacada é fazer provocações por meio de indicadores reais, de maneira assertiva, que tem como primeira reação um enorme desconforto, mas que leva a plateia a motivação e ao entusiasmo, por mostrar que é possível mudar a forma de atuar e obter mais resultados concretos.

Gestão de pessoas é o principal pilar para o sucesso de uma empresa que atua no mercado fitness?

Sim no meu ponto de vista um dos mais importantes dos pilares, seguido da gestão financeira, administrativa, tecnológica e técnica. Mas vale destacar que, mesmo em cada uma dessas áreas, são as pessoas que realizam os processos.

Por que a educação é essencial para que se possa vender mais?

Tenho vários argumentos, mas vamos lá: segundo pesquisa do Instituto Venda Mais, apenas 10% dos profissionais de vendas (no Brasil) são classificados como profissionais de alta performance e isso está diretamente relacionado ao investimento em capacitação e treinamento. Partindo do princípio que um sistema econômico capitalista depende de produzir e vender para gerar riqueza, precisamos de processos eficientes que elencam técnicas de vendas, ferramentas comportamentais e um profundo conhecimento de tudo sobre o que se está vendendo. Tudo isto só é adquirido com muita formação, capacitação e desenvolvimento – ensinamentos para que o ciclo se complete. De nada adianta ter oferta de serviços e indústria se não existe venda eficiente.

O que é necessário para transformar clientes em fãs?

Primeiro apresentar um verdadeiro e sincero interesse pelo cliente, por descobrir suas necessidades e desejos e, mais do que isso, oferecer as melhores soluções que possam atendê-los para sua escolha. Os clientes estão mais informados, exigentes e cautelosos. Corresponder as suas expectativas (que já era difícil), hoje não é mais suficiente para participar do seu processo de decisão. Hoje temos que surpreendê-los, superando todas as expectativas, de tal maneira que fiquem fidelizados, tornando-se nossos maiores divulgadores.

Como você enxerga a inovação neste mercado em especial?

As inovações são importantes (e inevitáveis) em todas as áreas. É preciso nos preparar para elas, mas cuidar para não se deixar levar pelos modismos e “tendências” que não se sustentam e colocam em risco a saúde do negócio. Sou adepto do bom senso, não gosto do radicalismo. O novo com sabedoria é a melhor opção. Eu costumo dizer que o ‘simples bem feito’ é sempre a melhor saída. Isso também vale para casos de inovações muito elaboradas. Eu sempre fico com a simplicidade bem executada.

Qual seria o principal papel de um palestrante em sua visão?

Tirar a audiência da zona de conforto, questionar posicionamentos estagnados, gerar provocações, e, o mais importante, apresentar soluções – ou, pelo menos levar a audiência a pensar nelas. Eu tenho conseguido!

Como um empresário do setor fitness pode operar sempre em alto nível e sem sobressaltos?

É simples: profissionalização. Com capacitação continuada, não esquecendo também dos seus colaboradores. Estou falando de desenvolvimento de seus profissionais e de buscar informações e novos conteúdos em outros segmentos (sair da caixa), valorizando assim as pessoas.