Marcelo Ortega: “Liderar vendedores é diferente de tudo”

O palestrante

Marcelo Ortega é CEO da Netspeakers e palestrante internacional de vendas com mais de 22 anos de atuação no mercado. Ele está apostando no lançamento de uma plataforma de vídeos – como a Netflix – porém, com foco em empreendedores, gestores, líderes e CEOs. A empresa reuniu 25 palestrantes, entre eles Augusto Cury, Christian Barbosa, Leila Navarro, o próprio Marcelo Ortega e Alfredo Rocha. Através de um modelo de assinatura mensal, a empresa ou o profissional pode adquirir acesso aos conteúdos atualizados diariamente. Já estão assinando mais de 5 mil colaboradores de empresas como MegaÓ, Tecfil e Gafisa. A meta é fechar 100 mil assinantes até dezembro de 2021. Segundo pesquisa da Nielsen Brasil, 42,8% dos brasileiros assistem streaming por dia. A Netflix, claro, é a líder global de visualizações. Para o Panorama Mercantil, Marcelo fala sobre essa tendência e discute como o mercado de palestras, vendas e liderança tem se adaptado através da tecnologia. “A maioria dos vendedores não entendem e nem são treinados para cuidar do cliente depois da venda, ou da não-venda. Mesmo quando ele não compra, ele precisa de nós (sempre digo para minhas equipes). No futuro ele se lembrará que temos um jeito especial de atendê-lo e que pensamos nas melhores informações e soluções para ajudá-lo, mesmo que seja usando um produto do concorrente”, afirma o palestrante e empreendedor.

Marcelo, vender é uma arte ou uma ciência exata?

Prefiro dizer que é um pouco de ambas. No passado, a venda era chamada de arte, pois, só os comunicativos e bons em relacionamento interpessoal tinham espaço nesse mercado. Depois banalizaram as vendas com a cultura de atendimento, sem olhar muito o preparo de quem lida com os clientes. Nasceram os tiradores de pedidos, bonzinhos no atendimento e reativos, o tempo todo. Daí vieram as pessoas mais proativas atuando com clientes, criando a venda consultiva. Querer resolver problemas, e mais, antecipá-los, entendendo melhor a expectativa ou dificuldades dos clientes. Hoje, todos vendem. As empresas precisam de todas as áreas cooperando com o cliente e essa cadeia produtiva se define na exatidão de processos, competências de relacionamento e inteligência na solução de problemas, além da instalação de uma cultura geradora de negócios.

Como vender ainda mais em momentos de crise como o que estamos inseridos?

Aproveitando melhor os espaços que não ocupávamos bem antes, incluindo aqueles que os concorrentes não acordaram ainda e decidiram transitar. O momento fecha algumas portas, mas abre janelas enormes para quem se desconecta do problema, evita lamentações e age com mentalidade de estrategista. É possível vender tudo no digital, se formos criativos e investirmos nessa nova janela de oportunidades. Já há muito tempo, o meio digital promove marcas, relações pessoais e comerciais. Consigo dar palestras hoje com uso de uma tecnologia 3D, antes impensada no mundo dos negócios. Feiras e eventos serão online, quando não puderem ser feitas no modo tradicional (presencial). Temos que rever nossas lojas, escritórios, buffets infantis, clínicas, estúdios, etc. Mantenha seus estoques e estruturas quando elas ainda podem ser fatores preponderantes para geração de novos negócios. Não adianta ter marca forte e não ter uma catraca de entrada de clientes constantemente, no online ou no offline. É preciso abraçar a diversidade, aprender novas tecnologias, se relacionar com clientes mais próximos e manter-se vivo, nutrindo-os com novidades e boas informações, que os ajudem a ter ganhos e benefícios, mesmo agora que tem menos peixe no rio, tem que aprender a pescar melhor.

Quais atitudes são as mais determinantes e que fazem um vendedor ter sucesso em sua jornada?

Entusiasmo, pensamento estratégico, resiliência e uma capacidade fantástica de ser consultivo e empreendedor, ajudando os outros a terem suas vidas e empresas mais felizes e lucrativas. É preciso parar a vitimização ou a postura reativa e de tirar pedidos. O mundo mudou e só vai performar melhor, quem estudar novos processos, táticas, meios diferentes de marketing, comunicação, gestão… o novo normal é o modelo continuado de treinamento que precisamos ter para competir num mundo de inovações e muita competição. Marcas fortes investem nas pessoas e não brigam com a tecnologia. Pessoas que aderem às ferramentas tecnológicas irão substituir aqueles que preferem a obsolescência. Máquinas e algoritmos não são inimigos, são um fator crítico para a sobrevivência, em especial, no mundo dos negócios.

Qual a importância do marketing para alguém que quer vender mais?

Marketing é o como somos percebidos, considerados, comprados, recomprados e indicados. Marketing no século XXI começa agora, numa era da sensibilidade, a ser profundamente a alma do negócio. No entanto, não como este jargão ou clichê previu quando criado. Marketing nos tempos de hoje é a mistura de valor da marca com a relevância dela na facilitação e na transformação positiva que ela gera para os elos de seus produtos e serviços, até mesmo de ideias, com a sociedade. Quem não pensar em marketing com um viés cognitivo – 360 – profundo e constante, estará desperdiçando verbas altas em troca de pouco engajamento. Não é gastando muito que se chega lá. É gastando certo, no uso do conteúdo certo, da proposta de valor direcionada a persona que determina o perfil de cada cliente comprador. Por isso a importância de um marketing oriundo de análises profundas e pesquisas fortes, com a visão que o cliente consumidor tem no seu mercado alvo.

Você já treinou milhares de pessoas em várias empresas. Quais aspectos positivos essas pessoas têm em comum?

A maioria tem sede de sucesso. Poucos alcançam, menos ainda, sustentam. A rotatividade em vendas é altíssima. O maior turnover do mercado, ainda… Como treinador e palestrante há 2 décadas, devo ter conhecido os mais diferentes tipos de profissionais de vendas ou ligados a vendas e gestão de equipes comerciais. Ninguém que pensou em vendas como algo provisório, deu certo. Pelo menos, não vi. Os que estavam provisoriamente no mundo comercial, sempre estiveram no campo da mediocridade. O que de mais positivo vejo num campeão ou campeã de vendas é a paciência e persistência, sobretudo por que têm convicção que são de vendas, não estão em vendas.

E quais aspectos negativos que deveriam ser melhor trabalhados para se tornarem aspectos positivos?

É preciso mudar o método de treinamento dos vendedores e seus líderes. Vendedores não gostam do jeito como seus líderes, em sua maioria, lideram. Detestam o excesso de informalidade ou excesso de cobrança e pedidos de informações gerenciais. Nem tanto isso ou aquilo. O meio-termo está nas atitudes de liderança e habilidades gerenciais, porque o melhor treinamento de vendas do mundo começa de cima para baixo. O líder que se torna um aprendiz e depois um educador, ganha o direito de cobrar e exigir lealdade. As pessoas que vivem de vendas, vivem muito sozinhas, precisam de ferramentas para se autoliderarem. Uma boa gestão e um bom processo de treinamento continuado, que não é aquele uma vez por ano, ajuda no desenvolvimento de um vendedor extraordinário. As pessoas apoiam o mundo que ajudam a criar, e seus líderes são responsáveis por formar profissionais de valores éticos para ter uma sustentação de sucesso e retenção de talentos.

Qual a importância das lideranças para empresas que se tornam altamente produtivas ao longo do tempo?

Liderar é ser capaz de formar outros líderes, não só os seguidores. Liderar vendedores é diferente de tudo. É preciso, especialmente se quer ter performances melhores, ao longo do tempo, ter um olhar para os 3 Rs: Regras, Reconhecimento e Resultados. Sem estes 3 elementos, fica inviável pensar em metas, na flexibilidade e na persistência que todos precisam ter e especialmente, numa visão de futuro. Vendedor vive de perspectivas.

O feedback dos clientes muitas vezes é ignorado. Esse é um erro que pode determinar em um menor crescimento e consequentemente em menor lucratividade?

A maioria dos vendedores não entendem e nem são treinados para cuidar do cliente depois da venda, ou da não-venda. Mesmo quando ele não compra, ele precisa de nós (sempre digo para minhas equipes). No futuro ele se lembrará que temos um jeito especial de atendê-lo e que pensamos nas melhores informações e soluções para ajudá-lo, mesmo que seja usando um produto do concorrente. Ligar para quem comprou e saber se deu resultado não é nada mais do que a obrigação. Hoje, nem é preciso ligar, basta mandar uma mensagem. Muitos não fazem, por que temem ouvir reclamações, e isto é o que enterra a relação criada, a sete palmos debaixo da terra. Morre o cliente quando ele precisa desabafar, reclamar, sugerir algo ou mesmo te contar o quanto ficou satisfeito, mas não encontra mais o vendedor.

Como surgiu a ideia da plataforma de vídeos Netspeakers?

É uma das melhores ideias que compactuei em minha vida. A democratização do que há de melhor em conhecimento, agora acessível para toda e qualquer pessoa ou empresa, independentemente do porte, poder aquisitivo, segmento de atuação ou especialidade. Somos um grupo de reputação consolidada no meio corporativo, nas maiores e melhores empresas brasileiras e multinacionais. Escritores, palestrantes de peso, alguns pouco conhecidos no digital, mas gigantes no meio empresarial. A ideia nasceu em agosto de 2020, quando a pandemia deveria terminar, e não terminou. Decidimos criar um movimento que ajudasse o Brasil, e toda gente que entende língua portuguesa, a sair da crise com boas ferramentas e conhecimentos de vendas, marketing, liderança, gestão de pessoas, inovação, finanças, criatividade, negociação, atendimento, motivação e muito mais. Criamos uma plataforma com conteúdo maravilhoso de todos os renomados palestrantes e oferecemos isso por assinatura, a preço altamente acessível. Cada dia entra mais conteúdo, um novo conteudista importante e de grande relevância na vida de quem precisa vencer nos negócios, na sua carreira, na sua vida pessoal.

Os conteúdos serão atualizados diariamente?

São atualizados mensalmente, em média. Atualmente se vê conteúdo novo quase todo dia, pela entrada de novos vídeos e conteudistas. Certamente, chegaremos um dia, que de tantos bons profissionais educadores que teremos na plataforma, a atualização será diária. Já que todos podem e devem produzir sempre novos conteúdos, cursos e treinamentos de altíssima qualidade.

A Netspeakers é uma plataforma que veio para ficar?

Veio para tornar-se referência, a maior plataforma de estudo e formação disponível em todos os formatos, acessível de qualquer lugar. É um projeto embasado numa sociedade de 10 respeitados palestrantes, que conta com outras dezenas de especialistas colegas produzindo várias visões sobre um mesmo tema. São diversos temas, e ainda mais. Uma experiência 3D, que permite na área exclusiva para algumas empresas e assinantes, viver a aprendizagem com realidade virtual, com uso de espaço no mundo criado, para realização de eventos, palestras, treinamentos, reuniões, workshops, feiras e exposições de grande porte. Acredite, nós não vamos parar. Somos apaixonados por desenvolver pessoas e empresas. Estamos só no começo!

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