Multimarcas faz da inovação o seu diferencial

Seis décadas desde a sua criação, os consórcios sobreviveram às mais diversas turbulências econômicas, trocas de moeda e transições geracionais, que aprenderam a usar suas economias de diferentes maneiras. Até hoje, a rotina do velho carnê e dos sorteios de contemplação de carta de crédito seguem mais vivos do que nunca na vida das pessoas, principalmente com a inflação em alta, que torna os consórcios mais atraentes que o financiamento bancário. “A mudança no segmento de consórcios pode demorar a chegar e talvez seja até mais lenta, mas ela vai acontecer, provando que existem novas formas de vender consórcio e se relacionar com o cliente. Não só a Multimarcas está mudando, mas também todo o Sistema de Consórcios, com players cada vez mais inovadores e clientes com novas demandas. Isso requer mudança de todas as partes. O maior desafio é trazer o conhecimento de quem está há décadas nesse mercado com mentalidades e técnicas definidas e mesclá-lo com as ideias de quem chegou de universidades conceituadas e grandes empresas”, explica Fernando Lamounier, diretor executivo da Multimarcas, uma das mais tradicionais empresas de consórcio do Brasil, com 44 anos de mercado. Fernando é formado em Administração pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), com especialização em marketing pela Fundação Dom Cabral e mestrado de dupla titulação pela Fundação Getulio Vargas e pela Yale University.

Como avalia o atual mercado de consórcios no Brasil?

O mercado de consórcios têm se mostrado cada vez mais resiliente no cenário econômico brasileiro, demonstrando um crescimento grande nos últimos anos com o número de clientes ativos passando pela primeira vez na história 9M de pessoas. Ao mesmo tempo, muitas empresas têm aproveitado o momento para se digitalizar, trazendo facilidades ao mercado de se profissionaliz com apoio de fundos de investimentos e startups. Em suma, o momento é muito bom tanto para as Administradoras como para os clientes que, por sua vez, contam com várias oportunidades e produtos diferentes para se planejar financeiramente.

Quais os principais avanços de 10 anos para cá?

Certamente a intensa transformação digital que o mercado passou. Desde 2018, as primeiras experiências de empresas digitais se consolidaram e trouxeram inúmeras novidades ao mercado. Em paralelo, várias empresas digitalizaram canais de vendas e de atendimento e isso trouxe uma escalabilidade grande ao mercado. Por ser um mercado muito tradicional, essa transformação digital demorou algum tempo para chegar no Sistema de Consórcios e acabou pegando todos eles ao mesmo tempo, criando uma corrida para implementar ferramentas e estratégias para atender melhor o cliente e, ao mesmo tempo, alcançar uma melhor produtividade.

Os impactos tecnológicos estão influenciando os rumos do setor?

A tecnologia tem habilitado novos modelos de negócio do setor. Não apenas no Consórcio Digital, mas também no Mercado Secundário, Mercado de Fornecimento de Tecnologia (software houses) e Representações Comerciais. A tecnologia conseguiu fomentar mudanças que estavam na cabeça dos principais players do mercado, mas que nunca foram executadas pela pouca maturidade desses avanços. Estamos sem dúvidas vivendo uma nova era do Sistema de Consórcio.

Por que você acredita que a rotina do velho carnê continua viva mesmo com todas essas mudanças?

Porque o carnê é apenas a ferramenta. A ideia por trás continua poderosa. Ter um canal que motive a formação de patrimônio é importantíssimo e é um conceito estudado pela economia comportamental. Não somos seres 100% racionais e somos sim muito suscetíveis a fatores psicológicos que nos boicotam no hábito de poupar. O consórcio aqui é fundamental para isso, seja via o bom e velho carnê, seja habilitado por tecnologia.

Como a inovação tem moldado a operação dos consórcios até aqui?

A tecnologia facilita a operação do dia a dia do sistema. Nas décadas passadas, quando não haviam os computadores, toda a gestão do grupo era feita de forma manual, literalmente falando. Ou seja, era no papel e caneta que se identificava o saldo do grupo e os direitos e deveres dos consumidores. Já há alguns anos, isso está resolvido e os ERPs fazem todo o trabalho. Nos últimos anos, isso continuou a evoluir e a dependência histórica que as Administradoras tinham dos vendedores para temas simples (tirar dúvidas, ofertar lances, suporte na contemplação, etc) começou a diminuir e isso facilitou inclusive a vida dos representantes comerciais. Agora, eles ficam apenas com a parte boa do negócio, que seria manter o relacionamento, prestar a consultoria financeira adequada a ele e ajudar o planejamento da contemplação. As partes burocráticas foram basicamente suportadas pela tecnologia sob um custo muito menor.

Por onde passa essa inovação?

Primeiramente pelos investimentos das Administradoras a partir do momento em que entenderam que essa era uma realidade imposta pelo mercado, não um desejo de cada empresa. Depois pela entrada de diferentes players nesse processo para auxiliar as Administradoras. Por fim, pelo treinamento do time comercial e seu consequente repasse aos clientes para se acostumarem com uma nova forma de se relacionar com a empresa.

Como a Multimarcas está inserida em todo esse processo?

Assim como todas as outras, a Multimarcas começou a investir mais fortemente em tecnologia nos últimos anos, trazendo parceiros que consigam entender esse consumidor e fornecer ferramentas adequadas que melhorem o processo, mas que não substituam o caráter humano da relação comercial.

Ter mais de 4 décadas num mercado tradicional faz com que as coisas se tornem relativamente mais fáceis?

Mais fáceis por um lado. Mais dificeis por outro. Sem dúvida, carregar um legado de mais de 40 anos significa poder contar com todo o conhecimento adquirido de crises econômicas, mudanças de leis e reguladores e evolução do perfil do consumidor. E isso é muito rico em tomada de decisões estratégicas. Por outro lado, o conservadorismo dos 40 anos de sucesso é um fator que diminui o ímpeto por mudanças justamente por saber a dor de um erro estratégico e isso pode deixar as grandes evoluções mais lentas do que deveriam.

O que tem desafiado a multimarcas atualmente?

Sem dúvida a pandemia é um fator super relevante aqui que nos desafiou enquanto pessoas e profissionais do Consórcio. Mas entender como o hábito dos consumidores tem mudado desde então, somado a uma nova geração que entra no mercado consumidor, é um desafio padrão da maioria das empresas que atendem ao consumidor final.

Quais as possibilidades que se abrem para a Multimarcas em 2023?

Estamos nos tornando uma empresa mais ágil, mais eficiente e mais capilarizada. A tecnologia é a base dos nossos investimentos, mas não queremos perder o caráter humano das relações comerciais. Ao mesmo tempo, temos investido em empresas do grupo que podem atuar em nichos de mercado que poderão se consolidar como definitivos no futuro.

Este será o principal foco a ser perseguido?

Nosso foco é no centenário. E temos 44 anos. Não somos uma empresa que quer ser lucrativa no próximo trimestre ou ano. Queremos estar fortes durante toda essa nossa jornada do centenário e por isso vamos estar à frente das mudanças do setor, dos consumidores e do país. Digitalizar a empresa é apenas o desafio de momento. O mais importante aqui é estar à frente dessas externalidades e estar com a estrutura preparada para suportar tudo isso.