O que é lead tracking: conceito e vantagens

Lead tracking é uma ferramenta de automação que ajuda a monitorar os visitantes e ações realizadas pelos contatos contra o site, lista de e-mails, entre outros. Por meio dessa ferramenta, é possível segmentar os leads e melhorar o trabalho de marketing e vendas. Toda empresa sabe que é muito importante compreender o comportamento do público, pois é assim que elas conquistam o sucesso com suas estratégias de marketing e vendas. Antigamente, era necessário fazer algumas pesquisas, que costumavam ser extensas, cara de demoradas, quando uma marca queria obter qualquer tipo de informação sobre seu público-alvo. Hoje em dia, é possível contar com ferramentas digitais que reúne informações importantes instantaneamente, e um exemplo disso é o lead tracking.Ele está presente em ferramentas de automação, possibilitando que as marcas personalizem o relacionamento que constroem com os potenciais clientes. Assim, compreendem o interesse dos visitantes de seu site e dos leads.

Independentemente de qual seja o seu modelo de negócio, ele precisa trabalhar com marketing digital, e para isso deve contar com as ferramentas certas. Neste artigo, vamos explicar o conceito de lead tracking e as vantagens de utilizar essa ferramenta.

Entenda o que é lead tracking

A tradução mais adequada para lead tracking é monitoramento de lead, afinal, a ferramenta que recebe esse nome faz exatamente isso. Trata-se de um software de automação que mostra todo o trajeto que o visitante do site percorreu na plataforma. Quando o visitante faz uma conversão, passa a ser considerado lead, ou seja, um potencial cliente. Ao identificá-lo, uma empresa de cabeamento estruturado de redes elabora uma boa abordagem de marketing e vendas e oferece um tratamento personalizado para essa pessoa. Geralmente, as companhias empregam esse recurso nas páginas mais importantes de seu site, como no caso daquelas que fazem demonstração de produtos e na própria página de vendas, onde o visitante demonstra claramente seu interesse. Mas, apesar de estar mais presente nessas páginas, as companhias podem instalar códigos de monitoramento em qualquer lugar do site, desde que ele faça sentido para as suas estratégias.

O lead tracking torna a abordagem mais assertiva, uma vez que o vendedor sabe quais são os assuntos de interesse do potencial cliente. A ferramenta também mostra os e-mails que essa pessoa abriu, os links que ela clicou, dentre outras conversões. Para ter sucesso com as estratégias de marketing digital, todas as campanhas precisam ser otimizadas, e o lead tracking oferece informações muito importantes para fazer isso. Se uma empresa de consultoria fiscal e tributária estudar os padrões de leads que compraram alguma coisa com ela, vai conseguir criar gatilhos para as suas estratégias de marketing e levar leads qualificados para a equipe de vendas.

Vantagens de utilizar o lead tracking

As empresas precisam do marketing digital, mas ele oferece uma vasta quantidade de estratégias que podem ser colocadas em prática, como:

Marketing de conteúdo; E-mail marketing; Otimização para motores de busca; Links patrocinados.

Esses são apenas alguns exemplos do que uma empresa pode fazer, mas para obter bons resultados, é fundamental contar com as ferramentas certas. O Lead Tracking é uma delas, e traz uma série de vantagens, como:

Ajuda a personalizar o atendimento

Essa ferramenta pode ser usada para planejar gatilhos aplicados durante a jornada de compra. Por exemplo, caso o lead visite determinada página ou realize alguma ação, a equipe de vendas é notificada. Quando isso acontece, os vendedores podem oferecer atendimento personalizado e que corresponda à etapa na qual o potencial cliente se encontra no funil de vendas. Em outras palavras, além de usar essa ferramenta para avaliar a jornada de compra, ela também serve como base para aprimorar o relacionamento com os leads e ainda visualizar melhor o funil.

Reduz o ciclo de vendas

O ciclo de vendas pelo qual os clientes passam envolve desde o primeiro contato do visitante com a marca até o momento em que ele realiza uma compra. Para uma empresa do segmento B2B, como uma de armazenamentos logísticos, a jornada costuma ser mais complexa e longa, afinal, esses clientes nunca fazem compras por impulso. Se a organização consegue analisar a jornada de compras de maneira precisa, consegue melhorar sensivelmente a experiência do cliente, retirando qualquer elemento que possa tornar a jornada mais longa. Como resultado, o ciclo de vendas fica menor, o que acaba por reduzir o custo de aquisição, tendo em vista que a venda dependerá de menos investimentos. Consequentemente, os lucros serão maiores. Tanto é que estima-se que mais de 70% das empresas que possuem mais conhecimento acerca da experiência do cliente conquistam desempenho financeiro melhor do que seus concorrentes.

Melhora o discurso de vendas

Uma empresa de conserto de computadores, assim como qualquer outra, precisa elaborar um bom discurso de vendas. Quando os times de marketing vindas identificam de maneira clara em qual etapa da jornada de compra o lead sim contra, fica mais fácil quebrar objeções e superar os obstáculos. As organizações que sentem dificuldades em fazer os potenciais clientes avançarem no funil de vendas depois de um ponto específico, devem entender qual é a possível falha no discurso de vendas e o que pode ser aprimorado. O lead tracking faz esse trabalho e também ajuda a identificar conteúdos que atraiam a atenção dessas pessoas, além de ajudar os negócios a terem mais clareza acerca das necessidades de seu público-alvo. Os vendedores conquistam a oportunidade de estabelecer uma conexão com os leads qualificados, fazendo uso de uma abordagem otimizada com essas pessoas.

Qualifica melhor os leads

Uma empresa de aluguel de impressoras consegue identificar os leads que estão mais à frente no funil de vendas, e assim criar estratégias focadas especialmente neles. Isso se dá pelo fato de que lead tracking melhora o lead scoring, uma estratégia usada para pontuar e categorizar os potenciais clientes, selecionando aqueles que estão mais preparados para a abordagem do vendedor. Essa metodologia pode ser aplicada manualmente, entretanto, o ideal é utilizar uma ferramenta de automação, para realmente trabalhar no perfil e nos interesses dos leads. Pelo fato de que o lead tracking ajuda a monitorar as ações que os visitantes realizam nas páginas e avançar os potenciais clientes dentro do funil de vendas, acaba por pontuar as interações e assim aprimorar o lead scoring. Dessa forma, a equipe de vendas terá muito mais facilidade em identificar os leads que precisam de maior atenção, e assim priorizar o atendimento deles.

Clareia a jornada de compras

Algumas empresas, como uma de aluguel de notebook, possui um ciclo de venda mais longo, e precisam do lead tracking como um aliado da jornada de compra, visto que ele monitora todo tipo de interação por parte do lead. Uma venda pode demorar meses para acontecer, como no caso das empresas B2B, mesmo assim, as companhias acompanham de perto cada passo de seu lead, desde o primeiro contato até o momento da compra. É importante lembrar que nem todas as pessoas percorrem o mesmo trajeto dentro da jornada de compra. Quando uma empresa de aluguel de sala comercial por hora utiliza o lead tracking, consegue identificar interações mais comuns, além de e-mails que trouxeram melhores resultados e conteúdos que tiveram boas performances. As companhias precisam entender um pouco mais sobre essas ações, pois elas assumem um papel importante na hora de converter um lead em cliente. Afinal, traz informações que permitem entender de maneira clara a jornada de compras.

Segmenta melhor os leads

Outra grande vantagem do lead tracking é que ele entrega dados concretos para a equipe de marketing, facilitando a segmentação dos potenciais clientes e auxiliando na determinação de ações de follow-up. A empresa organiza os contatos, avalia de maneira precisa os diferentes perfis comportamentais e define, de maneira precisa, o tipo de campanha ou estratégia que deveria ser colocada em prática para trabalhar melhor seus leads. Dentro de uma empresa de aluguel de escritórios, a equipe de marketing consegue trabalhar melhor suas estratégias e assim entregar leads bem qualificados para os vendedores.

Conclusão

O lead tracking é uma ferramenta de automação de marketing, feita para monitorar as interações que o lead realiza, desde o momento em que entra em contato com a marca pela primeira vez até o fechamento da compra. Sua utilização é muito simples, bastando inserir um código de acompanhamento nas páginas e conteúdos que fazem sentido para a empresa. A partir disso, ela vai compreender toda a jornada pela qual seus potenciais clientes passam. As estratégias de marketing se tornam muito mais sólidas, o que beneficia a equipe de vendas, que terá muito mais facilidade para oferecer os produtos e serviços para as pessoas, de maneira personalizada. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.