O sucesso duradouro na visão de Sandro Magaldi

Sandro Magaldi é cofundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. Foi CEO da empresa durante 4 anos. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo pai do Marketing Moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”. Atuou como vice-presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1, um dos maiores grupos de comunicação do país, e foi diretor comercial, durante 9 anos, da HSM, uma das principais empresas de educação executiva do Brasil, onde interagiu, pessoalmente, com os principais experts do pensamento sobre gestão do mundo como Philip Kotler, Michael Porter, Jack Welch, Ram Charan, CK Prahalad dentre outros. Em sua carreira acadêmica, atuou por mais de 15 anos como professor do MBA da Escola de Propaganda e Marketing (ESPM), na Fundação Instituto de Administração (FIA) e Fundação Dom Cabral (FDC). Como palestrante se apresentou em eventos para organizações como Oracle, Toyota, Unilever, Coca-Cola dentre outras grandes empresas. Atualmente está lançando com José Salibi Neto o livro “Gestão do Amanhã – Tudo o que você precisa saber sobre gestão, inovação e liderança para vencer na 4ª Revolução Industrial”.

Sandro, como se deu o início de sua carreira?

Comecei minha carreira profissional logo cedo. Foi com 18 anos que, involuntariamente, conheci aquela que seria uma das minhas maiores paixões: vendas. Meu tio tinha uma representação comercial de venda de amendoins, pirulitos e doces, em geral que comercializava esses produtos para depósitos atacadistas da periferia de SP. Iniciei minha experiência profissional com ele atuando como vendedor desses produtos e foi onde comecei a aprender todas as características do ofício e, com o tempo, me apaixonei. Depois de cerca de 3 anos fui atuar no jornal Folha de S.Paulo vendendo anúncios publicitários para os classificados do jornal onde tive uma carreira ascendente. Com 23 anos fui promovido a supervisor e a partir daí galguei todas as posições de liderança durante 9 anos de trajetória no maior jornal do país. A partir dessa experiência, consolidou-se meu interesse por vendas e, além de experiência prática, sempre tive um perfil inquieto por estudar e me aprofundar sobre a ciência por trás das vendas. Já são cerca de 30 anos nesta jornada.

Fale um pouco sobre o conceito de vendas 3.0.

Em 2002 ingressei na HSM como diretor comercial. Foi um casamento incrível que durou cerca de 10 anos e lá foi o espaço onde dei vazão a minha segunda paixão (no âmbito profissional, evidentemente): o conhecimento. A HSM é a maior empresa de educação executiva do Brasil e uma das maiores do mundo. Lá interagi com os principais pensadores do management mundial. Foi dessa experiência, observando a crescente complexidade do ambiente comercial que surgiu o projeto de produção do livro “Vendas 3.0”. O conceito surgiu ao observar a evolução da atividade de vendas desde a Revolução Industrial até os dias de hoje e como, atualmente, é requerido um novo olhar, uma nova estratégia, uma nova forma de gestão. A esse modelo intitulei “Vendas 3.0” que, em síntese, define a posição do vendedor como fonte de vantagem competitiva e apresenta um modelo para as organizações e seus profissionais comerciais se posicionarem perante aos desafios do mercado.

O que é ideal para uma estratégia de vendas bem-sucedida?

Na essência da resposta a essa questão está a palavra valor. Tradicionalmente as organizações habituaram seus vendedores a comunicar valor ao cliente e não gerar valor ao cliente. É dessa fase que emerge o vendedor como tirador de pedido. O nível de exigência dos consumidores aumentou exponencialmente ao longo dos anos com o advento da web e incremento do nível de concorrência. Com isso os clientes atuais têm acesso a muita informação e opções para atender a suas necessidades. Seu poder de barganha cresceu a um nível inédito na história dos negócios. A empresa e profissional que não se especializa em gerar valor ao cliente está fadada ao fracasso. E, devido à velocidade das mudanças, esse declínio não tardará muito a chegar. É imperativo a adoção de estratégias, tanto no nível pessoal quanto corporativo, orientadas a gerar valor aos clientes.

Como ter uma equipe de vendas sempre motivada?

Tudo começa pela cultura organizacional e por uma liderança engajada. Sua equipe de vendas estará motivada na medida em que atuar em um ambiente desafiante que lhe permita, antes de qualquer coisa, evolução pessoal. A questão material é fundamental, mas as pessoas buscam, acima de tudo, espaços onde possam realizar seus projetos pessoais, seus sonhos. Se a organização conseguir prover esse espaço, seguramente, será capaz de atrair e reter os melhores talentos.

Quais as características que fazem uma equipe de vendas vencedora?

Além de todas as competências essenciais a uma boa equipe de vendas como proatividade, conhecimento técnico, motivação dentre outras, existe um tema que é essencial: engajamento. Quanto mais a equipe estiver engajada em torno de um único propósito da organizacional mais teremos uma equipe atuando em alta performance. Assim, cabe aos líderes organizacionais criar o espaço para que isso se viabilize esclarecendo o propósito daquele negócio e como ele influancia a equipe comercial e, principalmente, tendo uma atuação ilibada, baseada na ética e transparência de todas as duas relações. A sociedade e os melhores profissionais não toleram mais desvios, ilicitudes e práticas espúrias. Gente boa só se doa quando há o bem. Simples assim.

Qual o papel do líder neste cenário?

Fundamental. É ele que dá o tom, que organiza, gerencia todos os recursos e cuida para zelar pela manutenção do melhor ambiente possível. Existem diversos atributos relevantes para um excelente líder. Quero, no entanto, me ater a uma dimensão que é uma das essenciais, sobretudo em vendas: a liderança pelo exemplo. Conselho é bom. Exemplo arrasta. O líder irá legitimar sua autoridade e ser uma referência para sua equipe na medida em que provar sua capacidade e comprometimento com a causa que preconiza. Do contrário, teremos uma liderança vazia, oca, sem significado e expressividade.

Diferenciação é a palavra-chave para uma empresa que atua em um mundo extremamente conectado?

Sem dúvida nenhuma. O maior vilão do vendedor é o foco do cliente no preço que acontece por meio da comoditização de sua oferta. Isso acontece pelo fato do comprador não reconhecer diferenciação naquela proposta e, como consequência, migrar sua atenção do valor para o preço. Cabe a organização vendedora não só desenvolver diferenciais em seu negócio, mas, e sobretudo, comunicá-los adequadamente para que sejam percebidos pelo cliente. É aí que entra o papel do vendedor. Fazer com que sua proposta seja percebida de forma diferenciada é uma de suas principais funções. Lembre-se sempre daquela máxima: aquilo que não é percebido não existe.

O que fazer para obter essa diferenciação?

O processo se inicia de fora para dentro, ou seja, é oriundo da observação atenta ao universo do cliente mapeando suas principais demandas relacionadas a seu negócio. A partir desse mapeamento, é necessário avaliar suas competências essenciais para avaliar quais delas têm sinergia com o universo do cliente. A última etapa é avaliar as opções concorrentes para entender quais produtos e serviços são distintos que é entregue pela concorrência, sua relação de preço, etc. É óbvio que esse processo é de alta comodidade e envolve uma série de análises e avaliações, porém, em síntese, esses são os principais passos dessa jornada.

Você é o fundador da plataforma meuSucesso.com. Como surgiu a ideia?

Sou um dos fundadores do meuSucesso.com e durante seus primeiros 4 anos de vida fui seu CEO. Atualmente, não tenho nenhuma função executiva no projeto. A ideia surgiu ao avaliarmos a demanda por conhecimento existente junto a empreendedores, em geral e na falta de opções atraentes para cumprir essa lacuna. Foi dessa visão que tivemos a ideia de desenvolver um modelo de aprendizagem baseado em estudos de caso apresentados em uma linguagem cinematográfica, uma inovação em termos de plataformas de aprendizado em todo o mundo. Atualmente, já foram produzidos mais de 30 estudos de Caso de empreendedores brasileiros com diversos perfis e continuo atento e responsável por essa frente no negócio, pois, sou apaixonado por histórias. Referências têm o potencial de transformar pessoas e é isso que fazemos no meuSucesso.com: produzir e apresentar referências do Brasil aos brasileiros.

O que mais lhe impactou nas trajetórias dos empreendedores expostos em meuSucesso.com?

Me impressiona, sobretudo, o poder de realização do ser humano. Todos os estudos de casos que produzi são protagonizados por indivíduos de diversas crenças, etnias, gênero e origem. Em todos eles há a comprovação do potencial ilimitado de realização do ser humano. Empreender é uma atividade que envolve riscos importantes que afetam tanto o negócio quanto, e principalmente, a pessoa. Ao fazer essa escolha, essas pessoas assumiram um ônus pessoal importante. E todas, sem exceção, encararam essa escolha de peito aberto e fizeram acontecer a despeito de tudo e todos.

Quais os maiores obstáculos para que uma empresa gere valor para toda sociedade de forma ininterrupta?

O início de tudo parte da visão de propósito do negócio. Se não estiver enunciado de forma clara e objetiva a proposta de criar valor a sociedade daquele negócio, dificilmente seus agentes perseguiram esse objetivo, pois, ficarão focados em suas demandas do dia a dia. Absortos pelos desafios diários, essa organização e seus agentes tendem a ter um foco exclusivo nas relações transacionais do negócio e se “esquecem” de seu papel social. A boa notícia é que a sociedade e todos seus agentes representados por colaboradores, clientes, fornecedores, etc, já não toleram mais empresas que não criam valor social e dão preferência àquelas que reconhecem essa pegada. Não é apenas uma questão social. Agora é uma questão mercadológica. Fazer o bem é bom negócio.