Rodolpho dos Anjos está no jogo das licitações

Rodolpho dos Anjos é empresário, consultor, palestrante e especialista em vendas públicas. É considerado um dos mais conhecidos especialistas em vendas para órgãos públicos, as chamadas licitações. Nas redes sociais, soma milhões de seguidores que vão em busca de seus conteúdos que explicam o que são as licitações públicas e como torná-las acessíveis a empresários e empreendedores de diversas áreas. Formado em administração pela Universidade de Brasília e com MBA pela Fundação Getúlio Vargas, Rodolpho é o criador do treinamento “Licitante Extremo”, que já preparou mais de 6 mil pessoas para venderem para o Governo. “É possível vender sem ter estoque sim, porque quando o Governo lança uma licitação raramente ele quer aquela entrega imediatamente. Diferente do modelo tradicional onde você só vende o que você tem, quando se trata de licitações públicas ele tem ali uma necessidade a ser respeitada. Ser ‘efetivada’ é uma aquisição de um produto ou prestação de serviço. Mas antes de contratar, de comprar o produto ou efetivamente contratar o serviço ele precisa passar por um processo de escolha da empresa. E nessa escolha a empresa não é obrigada em momento algum ter o produto ou mesmo os profissionais que vão prestar o serviço. Então, o que você pode fazer? Entendendo as regras da lei de licitações, você consegue participar sem o produto em estoque e/ou sem os profissionais contratados”, afirma.

Rodolpho, o que deve mudar do Governo Bolsonaro para o Governo Lula quando o assunto são as licitações?

A forma do Governo Bolsonaro conduzir a política é de mais austeridade fiscal, então eles focaram muito na máquina pública enxuta. Enxugando os custos da máquina pública, diminuindo o tamanho do Estado, incentiva ali as empresas/investidores e fomenta o crescimento da economia.

Já Lula tem outra forma de conduzir o país, que é baseada no Estado investindo pesado, o Estado inchado, tanto é que nós saímos ali de dezessete ministérios para trinta e dois, e as próprias falas do Lula, indicam contra o teto do gasto tentando aumentar o orçamento para que tenha mais investimento. Ele até chama de investimento e é justamente gastar para girar mais a economia. O que é esperado é que as licitações aconteçam com muito mais frequência e muito mais volume.

Como avalia o cenário das licitações no Governo Bolsonaro?

O Governo Bolsonaro trouxe mudanças importantíssimas para as licitações públicas. Então nós tivemos o grande marco que é a nova lei de licitações que foi sancionada no Governo Bolsonaro e que vai entrar em vigor na sua completude agora no dia primeiro de abril.

Nós tivemos avanços importantes como o AntecipaGov, onde o Governo passa a antecipar o pagamento para seus fornecedores usando as notas de empenho como garantia. Isso aí foi um marco para quem é fornecedor do Governo poder pegar emprestado usando o próprio contrato como garantia nos bancos. Isso aí foi uma mudança incrível que aconteceu no Governo Bolsonaro. O que nós tivemos também foi uma modernização geral nos sistemas de licitação, a abertura para que a pessoa física pudesse participar de licitações a evolução dos aplicativos e das soluções de tecnologia voltada para as licitações. Então hoje o licitante participa e consegue dar lances pelo celular e qualquer cidadão consegue acompanhar do início ao fim todo o processo com muita transparência. Nós tivemos uma evolução também em todas as ferramentas e sistemas de gestão. Então, na própria parte interna do Governo, o sistema de gestão tem evoluído bastante com o apoio do SEBRAE junto ao SERPRO, apoiando o Governo Federal na evolução dos normativos e também tivemos também o incentivo a participação do micro e pequeno empreendedor.

Quanto será destinado para licitações no ano de 2023?

De acordo com os dados obtidos lá no painel do Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP) baseado nos planos de contratação anual, em nível de Governo Federal, a estimativa de aquisições em 2023 é de quinhentos e vinte e seis bilhões de reais a nível Federal este ano, fora isso, tem as licitações estaduais e municipais.

Quais têm sido os melhores segmentos para tais licitações?

Todos os segmentos são muito interessantes. Quando se fala de licitações públicas o que mais tem são empresas atuando nos itens mais simples de serem comercializados, por exemplo, material de expediente, materiais de limpeza, produtos que tem uma grande quantidade de fabricantes, fornecedores e facilidade na sua aquisição.

Os melhores são os que nós definimos aqui como cauda longa, que são o que tem uma especificação um pouco mais detalhada, que tem um nível de exigência de documentação um pouco mais elaborado. Por exemplo, um medicamento, um material que pode exigir uma Anvisa. Ou até mesmo alguns produtos que têm a exigência de selos de qualidade, de sustentabilidade emitidos por órgãos do Governo. Quanto mais específico e mais detalhado o item, melhores são as chances.

Como uma empresa pode participar de uma licitação?

O processo para uma empresa participar de licitação é bem simples. Todas as empresas têm perante a lei a possibilidade de participar de forma igualitária de um processo licitatório. Para isso, ela deve contar com a documentação básica que uma empresa pode cadastrar nos portais de licitação. O maior e melhor portal de todos é o portal do Governo Federal que tem também estados e dois mil e quinhentos municípios. Ele é totalmente gratuito e para se cadastrar basta você se cadastrar no SICAF, que é o sistema de cadastramento de fornecedores. É um processo totalmente gratuito e lá no canal do Rodolpho dos Anjos (YouTube), tem um tutorial ensinando o passo a passo para que qualquer empresa consiga se cadastrar e participar das licitações públicas.

Quais documentos são necessários para participar de uma licitação?

Existe sim uma documentação básica para participar de licitação, basicamente o cartão CNPJ, balanço patrimonial – se for participar de pregão eletrônico, mas se não tiver balanço também consegue participar, FGTS, Certidão do FGTS sem nenhuma pendência de nada consta, dívidas trabalhistas de nada consta com a União e também inscrição estadual e municipal. A documentação é básica de qualquer empresa.

Existem tendências e oportunidades que são mais acentuadas para um tipo de setor quando o assunto são as licitações?

Existe sim uma tendência principalmente alinhada com o programa de Governo, seja ele Governo Federal, estadual ou até mesmo municipal. Por exemplo, no caso do nosso novo Governo Federal, nós temos um direcionamento muito direto para saúde e educação. Então, o que pode ser esperado? É um aumento no envio de recursos financeiros para universidades, para construção de escolas, manutenção de creches, construção de creches, aquisição de material escolar, investimento em infraestrutura básica da educação, assim como hospitais públicos também, investimento em hospitais públicos e manutenção desses hospitais que muitas vezes é preciso passar por um processo de atualização, tanto na sua estrutura física quanto também com seus materiais. Uma outra tendência também que pode ser esperada é na Segurança Pública, principalmente em relação ao que vem acontecendo depois da posse do Lula. E também já era prevista a criação de um SUS da Segurança Pública. Uma espécie de SUS onde vão ser adquiridos aí materiais para abastecer toda a tropa, todo o sistema de defesa do país.

É possível vender mesmo que não tenha estoque?

É possível vender sem ter estoque sim, porque quando o Governo lança uma licitação raramente ele quer aquela entrega imediatamente. Diferente do modelo tradicional onde você só vende o que você tem, quando se trata de licitações públicas ele tem ali uma necessidade a ser respeitada. Ser ‘efetivada’ é uma aquisição de um produto ou prestação de serviço. Mas antes de contratar, de comprar o produto ou efetivamente contratar o serviço ele precisa passar por um processo de escolha da empresa. E nessa escolha a empresa não é obrigada em momento algum ter o produto ou mesmo os profissionais que vão prestar o serviço. Então, o que você pode fazer? Entendendo as regras da lei de licitações, você consegue participar sem o produto em estoque e/ou sem os profissionais contratados. Isso abre a possibilidade de você investir tempo. Fazendo uma boa composição encontrando um bom fornecedor, fazendo a sua precificação da forma correta e participando das disputas que são públicas. Sempre o os editais vão prever um prazo de entrega e esse é o prazo que você tem pra comprar o produto, entregar e depois esperar o pagamento.

No que as empresas devem estar atentas quando vendem sem estoque?

As empresas, quando vendem sem estoque, deveme estar atentas a três itens principais:

Qualificação do fornecedor – Tem que ser o fornecedor de confiança, um fornecedor que já tem um histórico de mercado, de preferência o fabricante do produto. Você tem que consultar o seu fornecedor para saber se ele tem estoque do produto. Por mais que você não tenha, é importante que o seu fornecedor tenha um estoque que permita você entregar no prazo acordado com o órgão.

Então, antes de participar da licitação, você tem que se certificar que o fornecedor vai ter esse produto em estoque.

E o terceiro é a questão da logística de aquisição deste produto. Coleta no seu transportador e entrega lá no órgão. É necessário tomar cuidado para não ser uma transportadora que atrase a entrega ou que vá fazer a logística sem o devido seguro da mercadoria e inclusive que não vai extraviar o seu produto, ou seja, uma transportadora de confiança.

Quais outras dicas que você gostaria de estar passando para as empresas que gostariam de participar de uma licitação?

As licitações públicas são um modelo de negócio como qualquer outro. Um conselho que eu daria pra todo empresário é que ele pode até não participar de licitações públicas, mas ele deveria obrigatoriamente conhecer esse modelo de negócio. Por quê? Ele é totalmente baseado em leis, totalmente seguro, e nunca vai ter crise. É um mercado que é baseado na Constituição Federal. O país para se manter em funcionamento precisa que as suas instituições públicas estejam em funcionamento, tenha os seus serviços prestados, os seus produtos sempre à disposição para que o serviço público não pare de funcionar.