Caio Cunha: “As oportunidades são muitas no digital”

Caio Cunha

Caio Cunha é presidente da WSI Master Brasil, cofundador da WSI Consultoria e membro do Global WSI Internet Consultancy Advisory Board. Com mais de 25 anos de experiência na indústria de tecnologia, atingiu cargos executivos de alto nível, em grandes empresas multinacionais como PWC (com clientes IBM e Unisys), SAP e Hitachi Data Systems, no Brasil e no exterior. Ao longo de sua carreira, participou em programas de desenvolvimento profissional em universidades como a Stanford University, na Califórnia, e no IMD Internacional, na Suíça. Tem MBA em finanças pelo IBMEC e é graduado em Administração de Empresas pela PUC, com dois anos na Roosevelt University, em Chicago. Presente em mais de 80 países, com mais de 1000 unidades franqueadas, a WSI tem, hoje, no Brasil, 21 unidades de franquias em operação, que oferecem soluções de marketing digital para clientes em nível local, regional ou nacional. Como master franqueadora, oferece aos franqueados um sistema de marketing digital bem-sucedido, atualizado com o que há de mais novo no setor, além de treinamento permanente de seus franqueados e uma rede global de consultores e parceiros. “Transformamos os nossos franqueados em consultores estratégicos, para que possam identificar oportunidades de negócios, fazer análise dos concorrentes e fortalecer a marca de seus clientes online, alavancando o retorno dos investimentos”, explica Cunha.

Como o marketing digital está moldando a nova economia?

O marketing digital é um caminho sem volta. A internet avançou tanto que as empresas não conseguem mais estar presentes de forma representativa sem uma presença digital. Os concorrentes são muitos, e de todos os portes, e são muito diferentes dos concorrentes localizados na área de atuação das empresas fora do digital. Para entendermos melhor isso vejamos como as empresas estão se moldando para atender a importância do digital. Muitos pensam que a força do digital está concentrado em mídias sociais, com Facebook e Instagram, e outros entendem que a maior concentração do marketing digital está focado em mídias pagas, com Google Ads. Mas a verdade é que o marketing digital está vindo a ser muito mais do que apenas isso. Vejam:

Em 2020, a participação da Amazon, no mercado digital de propaganda online aumentou 2.4 pontos percentuais, atingindo 10.2% do mercado online; isso faz o market share do Facebook e Google, juntos, cair em quase um ponto percentual, de uma hora para outra. Por sua vez, a Walmart, maior rede de lojas de departamento dos EUA tem uma concentração de informação gigantesca, sobre o comportamento de seu público, em suas mais de 5000 lojas. Você imagina que ela não pode tirar proveito disso com o uso do marketing digital? E, por fim, o ex-executivo de marketing da Amazon, Seth Dallaire, é o atual Executivo de Vendas da Instacart, empresa de vendas de produtos de mercearia online, que está priorizando a criação de uma plataforma poderosa de vendas e entregas desses produtos online.

Logo, conclui-se que esse caminho digital está sendo priorizado por essas e muitas outras empresas porque o potencial do mercado de comércio eletrônico, apenas com o uso de mecanismos de busca e de display, tem um potencial previsto de dobrar de tamanho até 2023, atingindo USD 23 bilhões, apenas nos EUA. Ou seja, não há dúvida que o marketing digital está moldando a nova economia. Um outro estudo sobre o avanço do comércio eletrônico nos EUA, publicado em 2019, revela que muitos shoppings e lojas tradicionais nos EUA estão fechando as portas e sendo substituídas pelo comércio eletrônico. Estatísticas desse estudo revelam uma previsão que até 2022, o comércio digital vai crescer mais do que 50% nos EUA, 70% na China e 15% no Brasil.

Como enxerga o tratamento dado pelas empresas quando assunto é o marketing digital?

O foco dado ao marketing digital muda muito de empresa para empresa quando falamos da variedade dos ramos de negócio de cada uma. As empresas que mais aderiram ao digital e estão avançando com muita agilidade são aquelas nos ramos de tecnologia, mídia, serviços profissionais, mercado financeiro e seguros, comércio por atacado, e empresas de manufatura avançados. Em contrapartida, as que ainda estão bastante atrás no digital são Construção, Agricultura, Serviços Pessoais, Governo e Hospitais. E no meio dessa tendência temos o mercado de Saúde em geral, Educação, produtos medicinais e farmacêuticos, produtos básicos de manufatura, Transportes, mercado imobiliário e produtos químicos e farmacêuticos.

Isso dito, a gente consegue medir o nível de avanço digital que as empresas estão em comparação com seus concorrentes de forma clara para cada segmento. Aquelas mais avançadas têm uma visão clara do seu direcionamento digital e estão focadas na condução das ações necessárias para atingir os resultados esperados de sucesso com investimentos sólidos no marketing digital, vendas e serviços, tirando proveito do digital. Empresas desse segmento avançado, estão conscientes que precisam dedicar recursos elevados e bem planejados para assegurar retornos que podem chegar a mais de 80% e 90%. Elas investem em equipes, ferramentas (plataformas digitais) que vão auxiliar na geração de novos negócios e ótimos resultados. Como exemplo podemos citar as Lojas Marisa que investiu muito em digital pouco antes da crise e continua.

Por outro lado, as empresas mais cautelosas e que avançam devagar para o digital, ainda não estão convencidas da importância desse mecanismo de negócios e investem menos. Algumas têm predominância em ações de marketing bastante básicas, mas buscando resultados rápidos, mas não tão relevantes. Consequentemente, perdem a oportunidade de se tornaram conhecidas no mundo digital e tirar proveito de fortalecimento da marca através do digital. Esse tipo de empresa pode ver ganhos com suas ações digitais, mas não é tão representativo e começam a ser dominadas por outros concorrentes no mundo digital. Esses são também oportunidades para Consultoria de Marketing Digital oferecerem soluções que vão elevar seus níveis frente aos concorrentes. Mas todas estão indo no caminho do digital, mas cada uma na sua velocidade e profundidade.

Os serviços de marketing digital continuarão crescendo em 2021?

As oportunidades são muitas no digital e elas levam muito tempo para você colocá-las todas em funcionamento. Logo, no digital, a empresa não pode apenas desenvolver uma solução única ou somente implantar uma plataforma, sem dar continuidade nas ações digitais para fazer essas ações atraírem oportunidades que se tornarão clientes, negócios, e fortalecer a sua marca no digital. O digital é um esforço recorrente e contínuo e para dar resultado toda a empresa precisa estar focada. Isso principalmente vindo de cima. Os executivos precisam estar dando seu exemplo. Não adianta apenas contratar um profissional de marketing e deixa-lo sozinho tentar levar a empresa para o digital. A comunicação através do digital é de Pessoa a Pessoa, logo a mensagem das empresas precisam estar consolidadas na comunicação digital de todos seus funcionários.

Muitos afirmam que o próximo unicórnio brasileiro será ligado ao marketing digital. Você acredita que esse potencial é real?

É bem possível sim. Muitas empresas inovadoras têm atuação em tecnologia e o marketing digital não deixa de envolver essa e outras áreas importantes para o sucesso de uma empresa. O mundo moderno pós-digital criou a integração forte das áreas de tecnologia, marketing, vendas e serviços nas empresas. Ou seja, uma não anda sem a outra. E tecnologia digital se tornou algo importantíssimo no marketing atual. Um exemplo concreto de startup de marketing digital é a RD Station. Hoje um unicórnio brasileiro que já está presente em toda a América Latina e foi comprada pela Totvs, uma empresa de tecnologia de ponta, de origem brasileira.

Existem muitas outras que tem a ver com marketing digital que também estão expandindo. Me lembro agora da Econodata, empresa que oferece uma plataforma de dados para prospecção B2B. E com esse avanço hoje não existe mais uma segmentação entre marketing offline e marketing online. Ambos trabalham em parceria e se complementam, pois, as mensagens são as mesmas e precisam atuar em conjunto. Com isso muitas empresas de marketing digital estão expandindo cada vez mais com soluções de todos os níveis tecnológicos para as áreas de marketing e vendas nas empresas.

Você tem mais de 25 anos de experiência no mercado de tecnologia. Acredita que o marketing digital é o setor mais revolucionário de toda essa efervescência?

Sem dúvida. Eu diria que ele é a “porta de entrada” para as inovações que podem ajudar as empresas e buscarem novas maneiras de se comunicarem com seu público alvo, educá-los ao longo de sua caminhada ajudando-os a entenderem suas dores e como resolvê-las, expor sua marca para esse público e tudo sem invadir demais a sua privacidade e respeitando as novas regulamentações de proteção de dados.

Trabalhei em tecnologia a maior parte da minha vida profissional e quando decidi ir para o empreendedorismo, encontrei o digital como um meio muito similar ao avanço tecnológico das empresas onde atuava. Nas empresas de tecnologia não existia barreiras entre as áreas de tecnologia, vendas, marketing e serviços. Os processos eram fluidos impactando todos simultaneamente e com uma comunicação muito aberta. No mundo digital isso tudo se repete. E é isso que agrada o público. Atendendo às suas necessidades e desejos de forma igual em todas as partes da empresa.

A WSI é a maior franquia de marketing digital do planeta. Como é estar à frente de um negócio tão dinâmico como esse em nosso país?

A rede WSI tem mais de 25 anos de mercado e já estamos em mais de 80 países, com mais de 1000 unidades que oferecem soluções de marketing digital para empresas de todos os segmentos e portes. Um dos grandes valores dessa rede com mais de 1000 unidades, e cada uma com profissionais especializados em soluções de marketing digital, é essa possibilidade de trocar experiência e conhecimento sobre técnicas digital, soluções para geração de oportunidades de negócio, comprovar resultados, e muito mais. Os profissionais da WSI participam de uma rede integrada onde eles compartilham suas experiências, resultados dos trabalhos e ajudam um ao outro na busca das melhores soluções.

Hoje no Brasil já temos 20 unidades de Consultores de Marketing Digital e parceiros homologados que atendem a unidades no Brasil todo e em outras partes do mundo também. Esses Consultores WSI no Brasil empregam mais de 80 profissionais, sem contar os parceiros homologados. Cada unidade oferece a sua especialização em soluções digitais e trabalham individualmente ou em conjunto com outras unidades WSI para entregar as melhores soluções de marketing digital que seus clientes precisam.

Os clientes dessas unidades WSI vão desde rede de Hospitais, empresas de tecnologia, Instituições Financeiras, empresas de serviços profissionais de todos os tipos e portes, e muito mais. Trabalhei, ao longo de minha carreira, mais de 25 anos em empresas de tecnologia, em muitos segmentos, incluindo manufatura de hardwares e desenvolvimento de softwares. Apesar de ser executivo bastante realizado, por muitos anos, eu sempre tive uma vontade de ser um empreendedor. Quando retornei dos EUA após 4 anos na SAP Internacional, eu decidi trazer a representação da marca WSI para o Brasil. A empresa de origem canadense, tem uma gestão muito aberta e interessada em conhecer as características de cada país. Eu tenho tido um relacionamento muito prazeroso e trocando muita experiência com seus executivos e donos da empresa nesses mais de 10 anos que atuamos aqui no Brasil. A WSI vem sempre se inovando e atraindo novidades tecnológicos, pois, ela está ciente que as empresas neste ramo de marketing digital, como as empresas de tecnologia, precisam se manter atualizados continuamente. Por isso, os Consultores WSI tem um programa de treinamento permanente que se inicia quando entram para a empresa e continuam ao longo de sua carreira com cursos online e presenciais uma ou mais vezes por ano.

Como funciona uma franquia de marketing digital da WSI?

Os franqueados quando compram a sua franquia serão desenvolvidos para serem um consultor de marketing digital. Saberá avaliar as necessidades do seu cliente e quais as melhores soluções que precisar entregar. Ele vai ter todo o apoio de marketing para divulgar a sua empresa e seus serviços. Esse apoio vai desde ter acesso a uma CRM top de linha onde vai poder acumular suas oportunidades de negócio e trabalhar seus leads, materiais de marketing para alimentar essas oportunidades, incluindo o livro Digital Minds que a WSI lançou e estamos já na 3ª edição, e muito mais. Ela também terá um programa de treinamento permanente. Nesse programa ele vai se desenvolvido em noções técnicas de marketing digital, o bastante para saber se comunicar com os clientes e decidir nas melhores soluções a serem oferecidas. Se eles quiserem se aprofundar terá treinamento para ele aprender as dicas importantes na execução os principais serviços. Terá treinamento de vendas e gestão de negócios também.

Agora, se o profissional não tem interesse em se aprofundar tecnicamente nas soluções, mas prefere ser um executivo de vendas e gostar de se comunicar com seu cliente como um homem de frente do seu negócio, ele pode usar a rede de parceiros-homologados que a WSI tem ao redor do mundo. Só no Brasil temos uma variedade ampla de parceiros homologados que ajudam os franqueados a fazer as suas entregas. Comprando uma franquia WSI o franqueado entra como um consultor de marketing digital e de imediato faz um treinamento online para conhecer a empresa, o mercado digital, as soluções de marketing digital e saber escolher quais soluções devem ser oferecidas para cada cliente em determinadas situações. Nesse treinamento inicial ele também aprende a montar o seu negócio e dar início às operações. Esse treinamento se dá online, com acompanhamento de profissionais da WSI, e em seguida duas semanas de treinamento presencial online de meio expediente. Então o franqueado entra já participando de negócios e aprendendo no seu dia a dia. A WSI tem uma estrutura Master no Brasil, com profissionais que os ajudam em todos esses aspectos. Inclusive participando de reuniões com seus clientes e possíveis clientes se necessário.

A transformação dos franqueados em consultores estratégicos passa por quais caminhos?

O caminhar dos profissionais em se tornarem consultores estratégicos de marketing digital pode seguir principalmente dois caminhos. Quando os profissionais entram na empresa e são treinados como mencionado acima, nós recomendamos que eles se aperfeiçoem primeiro nas soluções mais básicas de marketing digital. Por exemplo, soluções de mídia paga, ou Otimização de buscas (SEO) para empresas de menor porte, ou desenvolvimento de sites institucionais para empresas de menor porte, ou conteúdo para as mídias sociais. Com isso o franqueado começa aprender o básico do negócio, a estimar os custos dos serviços e precificá-lo, conhecer os parceiros homologados que podem servi-lo e acompanhar os projetos e se relacionar com os clientes. Nesse início dos serviços ele tem muito que aprender, então decidimos ajudá-los nos primeiros quatro meses disponibilizando-os com leads, ou oportunidades de negócio, oferecido por um parceiro homologado nosso, sem custos para o franqueado. Uma vez avançando, o franqueado pode seguir:

Ele amplia as soluções digitais que ele deseja oferecer. Nesse caso recomendamos que ele foque em empresas de menor porte onde ele vai oferecer soluções mais complexas cobrindo mais de uma atividade de marketing digital. Outra alternativa é ele manter o nível de serviços mais básico, como SEO ou Link Patrocinado, ou websites institucionais, por exemplo, e oferecê-los para empresas cada vez de maior porte.

Em ambos os caminhos eles estão se desenvolvendo. Um avança em empresas de menor porte com serviços mais complexos e outro avança em empresas de maior porte com serviços menos complexos. Consolidando esse conhecimento e experiência dessas unidades eles se verão preparados para se mover para projetos mais complexos e/ou estratégicos para empresas de grande porte. Essa caminhada dos franqueados pode variar de 1, 2 a 3 ou 4 anos, dependendo da característica e dedicação de cada um.

Quais requisitos para obter uma franquia de marketing digital da WSI?

O profissional para obter uma franquia de marketing digital precisa ter uma personalidade profissional de colaboração e união com as demais unidades. Os franqueados não competem entre si. Mas se complementam e ajudam uns aos outros a serem bem-sucedidos. As maçãs todas no cesto precisam estar brilhando e não pode ter nenhuma maça podre.

Esse é o principal requisito que impomos aos candidatos. Quanto à profissão muitos franqueados de sucesso vieram de outros ramos de negócio. Posso citar como exemplo uma das 25 maiores unidades da WSI ao redor do mundo, é um franqueado do Brasil que originalmente estudou Agronegócios e depois decidiu mudar para marketing digital.

A vontade de aprender e a dedicação de corpo e alma ao negócio são essenciais. Ser um empreendedor é muito diferente do que ser um empresário. Então ajudamos muitos candidatos e entenderem a diferença para assegurar que o desejo é realmente de ser empreendedor. Ele precisa estar 100% dedicado ao negócio, ou ao menos ter um parceiro, ou funcionário que esteja para vencer no negócio. Quando o franqueado vem com garra e vontade ele vai longe e próspera muito.

Essa modalidade de investimento é segura?

Todo negócio exige esforço dedicação e comprometimento. O retorno de todo negócio é diretamente proporcional a essa contribuição. A WSI tem mais de 25 anos de mercado, em um ramo de negócio que vem inovando mais e mais a cada ano. Só isso é uma evidência bastante forte da solidez da empresa e seu negócio. Temos unidades franqueadas no Brasil com mais de 10 anos, com mais de 8 anos, 5 anos e 3 anos. Eu represento a marca no Brasil há mais de 11 anos.

Quais as principais peculiaridades desse negócio e que só a WSI pode oferecer?

Eu diria que as principais peculiaridades desse negócio dizem respeito ao marketing digital ser uma coisa ainda nova. Bastante consolidada, porém, muito nova ainda para muitos. Como ela envolve muita tecnologia, por ser digital, ela atrai naturalmente muitos jovens dedicados à toda essa inovação. Isso é bom, mas muitas vezes falha por não ter a visão de negócio necessária para o sucesso de muitas empresas.

É comum, por exemplo, empresas menos conhecedoras da importância do digital, alocarem as atividades de marketing digital para o filho ou filha do dono, ou um profissional pouco experiente, mas que conhece apenas a tecnologia. Isso muitas vezes pode acarretar serviços que podem parecer adequados, mas que não necessariamente vão gerar os resultados necessários para pagar o investimento.

A WSI por ser uma empresa com tantos anos de experiência e atuação nacional e internacional, ela assegura conhecimento das melhores soluções para todos os ramos e portes de negócio. E se uma determinada unidade WSI não souber, ela tem acesso a uma rede ampla de profissionais que vão direcioná-los para o melhor caminho digital a ser oferecido e entregue.

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